解構顧客價值鏈：拆解消費者決策流程發現商機切入點，用需求驅動設計新商業模式 (1版)

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【簡介】 消費者的需求從未消失，只是重新分配。 先滿足顧客消費價值鏈中的一個環節，就能用需求驅動新商機！ 　　‧全球精品龍頭LVMH旗下美妝通路絲芙蘭Sephora流失顧客，竟是被提供化妝保養品郵寄試用包的小公司Birchbox搶走的？ 　　‧沒有藝電EA那樣雄厚的資本開發遊戲，電玩開發商Twitch為什麼能抓住一批玩家快速崛起？ 　　‧微軟從開發文書處理軟體跨界遊戲是如何抓住消費者，成為遊戲界的網飛Netfilx？ 　　顛覆市場的不是科技，而是未意識到消費者行為改變！ 　　追蹤顧客從搜尋到使用的過程，鎖定一個環節切入，開啟新市場。 　　本書作者特謝拉（Thales S. Teixeira）在哈佛商學院教授數位行銷，10年來深入觀察市場上的商業模式創新，花6年時間親自訪問Airbnb、google、Facebook、可口可樂、沃爾瑪、藝電等全球知名企業的高階主管，他發現真正大規模顛覆市場的動能不是來自技術創新，而是企業未察覺的消費模式轉變。而且，這個現象是跨產業的，不只衝擊傳統大企業，新創公司也面臨被快速取代的威脅。 　　該如何了解消費者的改變，特謝拉研究發現，可以從顧客價值鏈找機會、抓住顧客。消費者買東西不是一個動作，而是環環相扣的鏈條： 　　評估→選擇→購買→收取→使用→處理 　　每一個環節對顧客都有不同的價值。只要能滿足一個環節的需求，就能夠切入顧客的消費流程，不僅能抓住消費者、甚至可以顛覆市場。 　　該如何找到切入點？特謝拉指出有五個步驟： 　　1、確認顧客價值鏈。消費者從搜集資訊、購買、到使用後丟棄，到底經歷哪些環節？ 　　2、將顧客價值鏈活動分類。這每個環節對消費者的價值都一樣嗎？他們心甘情願為哪些環節付錢？哪些環節在消費者眼中沒價值？ 　　3、找出顧客價值鏈活動間的弱連結。即顧客最不便、花最多時間或金錢成本之處。 　　4、打破弱連結。你能提供比現行企業更專業、更便利的服務。 　　5、預測企業會如何回應。從這個環節切入，其他企業會有什麼反應？會削價競爭、控訴違法或併購？ 　　顧客行為會傳染，跨行業學習是捷徑。 　　特謝拉還發現某個產業的顛覆會在相鄰市場掀起連鎖效應。他在書中列出食、衣、住、行、育、樂、醫療七大類，觀察多數人在這七大類中如何分配大部分的時間與金錢，即能看出趨勢變化，及早找到自己的新機會。 各界推薦 　　iFit愛瘦身共同創辦人　謝銘元 　　B2B業務行銷專家　吳育宏 　　「書中豐富的案例幫助在面臨數位顛覆的浪潮中，聚焦於最重要的事──顧客需求，並顛覆傳統企業從資源本位出發的迷思，帶領我們從顧客價值鏈中挖掘新的商業模式。」──B2B業務行銷專家　吳育宏 　　「泰利斯．特謝拉（Thales S. Teixeira）將理論與實務相結合，為企業迫切想了解的數位轉型問題，帶來卓越而精闢的創見與策略，在開啟客戶價值鏈的過程中，他為我們提供了一張地圖，幫助我們贏得新客戶，並在被徹底顛覆的商業模式中，留住那些既有客戶。這套理論獨特又充滿智慧，值得一讀！”──詹姆．柯林斯（Jim Collins），《從A到A+》作者 　　「多數企業誤會數位轉型的成功關鍵，透過拆解客戶價值鏈的過程，泰利斯．特謝拉（Thales S. Teixeira）提出精闢的數位轉型解方，更重要的是，它為所有行業的高階經理人創造一個通用的理論模型，讓他們能用以客戶為中心的方法，了解競爭對手並提出相應的策略。」──約翰．奎爾奇(John Quelch)，邁阿密帕蒂大學和艾倫．赫伯特商學院院長、牛津大學名譽院士 　　「若企業想在現在的市場上取得領先地位，它必須具備一個條件就是以顧客為中心，靈活地掌握顧客期待不斷變化的微弱訊號，並快速地擬定應對策略。泰利斯．特謝拉（Thales S. Teixeira）提供了一個全新的視角和理論模型，幫助企業在數位轉型的困境中，做出正確的決策。」──琳達‧希爾（Linda A. Hill），哈佛商學院教授、美國經濟學家 　　「泰利斯．特謝拉（Thales S. Teixeira）教授對當今消費者的體驗和期望有非常實際的見解。透過他的研究，可以得知從以產品為中心轉變成以顧客為中心的行銷策略，對現在的企業有多麼重要，所有行銷工作者都應該看這本書。」──碧姬‧金（Brigitte H.King），歐萊雅（L'Oreal）法國首席行銷長 　　「哈佛商學院教授特謝拉（Thales S. Teixeira）明確地提出新創企業將如何顛覆消費者的消費行為及購買管道。好消息是，這一切都是可以預見的。在解鎖客戶價值鏈的過程中，他提供了一個清晰的路徑，以了解數位顛覆如何影響企業，以及企業可以做些什麼來留住他們的客戶。」──尼拉‧沙阿（Niraj Shah），Wayfair聯合創辦人兼首席執行官 　　「我們所有人都數位浪潮打亂的腳步，若想重新站上巔峰，一定要讀這本書。」──豪爾赫‧保羅‧勒曼（Jorge Paulo Lemann），3G Capital投資公司共同創辦人 　　「特謝拉（Thales S. Teixeira）提出了一個關鍵的、經常被忽視的觀點：數位顛覆是為了讓消費者的生活更輕鬆，科技只是達到這個目的的手段。」──簡‧拜耳（Jan Bayer），阿克塞爾‧斯普林格集團（Axel Springer）新聞媒體兼執行董事會主席 　　「對於真正以客戶為中心的工作者來說，顛覆並不可怕，他們理解並能有效打中客戶價值鏈上的痛點。顛覆者如果能解決目前龍頭企業的盲點或客戶的痛點，就可以迅速崛起獲得市占率。特謝拉（Thales S. Teixeira）教授的新書不僅指引當前企業數位轉型的方向，也讓目前割據市場的大企業有所警惕。」──錢果豐，香港恒生銀行獨立非執行董事長  【目錄】 引言　是誰顛覆了市場？   第一部分　當市場顛覆成為常態 第1章　面臨前所未見的挑戰只能用創新回應？ 第2章　顛覆市場的不是對手，是顧客需求 第3章　顧客價值鏈如何被拆解？ 第4章　脫鉤，創造新商業模式   第二部分　面對價值鏈脫鉤企業該如何回應？ 第5章　反制脫鉤的回應途徑 第6章　衡量風險並決定如何回應   第三部分　觀察你的顧客，掌握市場顛覆的徵兆 第7章　如何獲得前一千位顧客？ 第8章　從一千到一百萬個顧客 第9章　資源重要還是顧客重要？ 第10章　發現下一波的顛覆浪潮 後記        術語註解        分離與破壞式創新的差異 如何計算MaRTM與TMaRTM？ 致謝  

執行力的修練（增訂更新版）：達成極重要目標，與成功有約的4個紀律 (3版)

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【簡介】 　　每天忙得團團轉，你如何落實最重要的目標？ 　　執行不到位，是不效率忙碌的大黑洞！ 　　☆ 長銷十年，累銷超過50萬冊 　　☆《華爾街日報》暢銷書排行榜Top 1   　　☆ Amazon 4.7顆星！長踞領導、商管暢銷排行榜 　　☆名人重磅推薦：當代最具影響力商業思想家 克里斯汀生、《與成功有約》作者 柯維、玉山金控董事長 黃永仁、聯強國際集團總裁 杜書伍   　　目標實踐的成果，為什麼總是不如預期？ 　　專案目標清楚、資源足夠，為什麼最後卻仍是不了了之？ 　　做正事所需的時間與精力，為什麼總被每日的急迫事務吞噬？   　　目標訂得再好，總是失敗收場 　　全都是因為執行不力！ 　　目標很重要，但我們卻時常搞不清楚什麼是真正的目標，不僅想做的目標羅列一大堆，也沒有全心投入，不知道為了達成目標必須採取哪些行動，也不承諾為目標的進展與達成負責，這是欠缺執行力的結果！ 　　了解「該做什麼」與採取行動「如何做到」兩端之間有著巨大落差，需要大力修補！ 　　以暢銷書《與成功有約》影響全球一千五百萬人的富蘭克林柯維顧問公司，將焦點落在「如何做到」的實際執行面，投入15年的時間、從全球超過一千五百個各領域組織中高階主管的執行經驗，淬煉出「執行力四紀律」的修練之道，告訴讀者「如何才能貫徹執行力？」   　　紀律1  鎖定極重要目標 　　在日常工作瑣事的分心干擾中，聚焦處理第一要事   　　紀律2  從領先指標下手 　　全神貫注在最能造就目標成功的指標行動上     　　紀律3  設置醒目計分板 　　記錄具體進展，隨時掌握狀況與提升投入程度   　　紀律4  落實當責 　　打造對彼此負責的團隊與文化，促成突破性成果   　　執行力四紀律不是理論，而是一套實證有效的實踐方法。它代表一種全新的思維方式。在今天日益競爭的環境中，個人若想蓬勃發展，執行力四紀律不可或缺，身為組織領導者更不能錯過《執行力的修練》的增訂更新版，其修訂的內容超過30%，包括具體的實務指引與對管理議題的最新洞見： 　　＊身為高階領導者如何貫徹執行力四紀律 　　＊長期維持執行力成果的績效評分指標 　　＊策略承諾必須仰賴的三種領導心態 　　＊創造執行力文化的路線圖   　　執行力四紀律是 　　實現你最重要優先目標的革命性作業系統 　　針對全球十七個產業、一萬三千名員工進行問卷調查，並完成五百家公司的內部評量，訪查近三十萬名領導者和團隊成員，為本書奠定實務基礎與指引。全球企業、政府與教育組織中，超過十萬個團隊採用執行力四紀律，徹底改變了團隊與組織推動計畫或策略目標的方式。 　　《執行力的修練》提供明確的執行步驟、輔助案例、設計實用的查核與練習表，不論組織各層級人員都可以依循落實執行力。並且舉出在飯店業、製造業、銷售團隊、政府機構的實例，對各行各業都極具參考價值。 　　執行力四紀律不僅教你做得少還做得更好，無論組織、團隊或個人，都能全面提升行動效能，在達成日常營運任務之外，年復一年地保持或超越最重要的目標成果！ 來自各界的讚語 　　「《執行力的修練》是所有領導人都應該閱讀的書。」——破壞式創新大師、《創新的兩難》系列書籍作者  克雷頓．克里斯汀生（Clayton Christensen） 　　「在由上而下、控管導向管理方法掛帥的工商時代，執行力四紀律為目標與策略的執行提供了一個釋放導向、知識工作者時代的方法，這個方法引導人員把心智投入於同一個目標。方法簡單，但意義與影響深遠！」——管理學大師、《與成功有約》作者  史蒂芬．柯維（Stephen R. Covey） 　　「各產業的生態系統與商業模式不斷創新，企業面臨的挑戰也持續變化，然而，真正影響成敗的關鍵卻依然不變，那就是：如何打造精準的策略與超強的執行力。」——玉山金控董事長  黃永仁 　　「知識本身沒有價值，而是被運用後的『結果』才有價值。創意也好，雄才大略也好，沒有執行、執行不好或無法執行，都是沒有價值的。」——聯強國際集團總裁  杜書伍  【目錄】 增訂更新版推薦序 落實執行的力量  華克 第一版推薦序 贏在執行力  克里斯汀生  執行力，贏得未來的力量  黃永仁  空有策略，只會光說不練  杜書伍  前言  執行紀律造就卓越成果   Part 1  學習執行力四紀律 4DX 第1章 策略失敗的真正原因 第2章 紀律一：鎖定極重要目標 第3章 紀律二：從領先指標下手 第4章 紀律三：設置醒目計分板 第5章 紀律四：落實當責   Part 2  高階領導者應用 4DX 第6章 選擇聚焦點 第7章 把組織的焦點轉為可執行目標 第8章 邀請各層級領導者參與 第9章 運用4DX執行專案 第10章 維持4DX的成果與投入程度   Part 3  前線團隊領導者應用4DX 第11章 不同階段的挑戰 第12章 實行紀律一：鎖定極重要目標 第13章 實行紀律二：從領先指標下手 第14章 實行紀律三：設置醒目計分板 第15章 實行紀律四：落實當責   後記  成功執行不可或缺的要素   附錄  讀書會主持人教戰守則：讀通《執行力的修練》