成交模式:啟動植入想法流程,建立優勢位階,從日常談判到高額募資,都能讓對方主動說我要買 (電子書) (1版)
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【簡介】
★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書
★募資提案教父歐倫.克拉夫最新不藏私行銷秘訣
產品服務能成交,是用買的,而不是用賣的!
沒有人喜歡在近逼侵入的壓力下做決定,傳統推銷說服術只會引人反感;尤其現今資訊透明開放,唱作俱佳的提案簡報再精采,也會被看穿破綻。
想要贏得關注、創造信任感,順利完成交易,你需要一套不同於傳統的「成交模式」。
本書作者歐倫.克拉夫從數十年來提案、做簡報的交易經驗學到一個教訓:那就是人們非常討厭被別人推銷東西,尤其厭惡別人告訴他們該怎麼想。你愈施壓,他們的反彈就愈大。相反地,人們喜歡靠自己想出很棒的點子,即使那是你引導他們產生的想法。讓別人在交易合約上簽字的唯一方法,通常是讓對方覺得,他比你聰明。
因此,克拉夫拋棄了過去那套努力說服他人的腳本,而是向你展現一個新的做法:每個人都信任自己的想法,假如你不再把你的想法強加在買方身上,而是引導他、讓他自己想出這個點子,他就會接受、信任這個點子,並為此興奮不已,然後便會接受你的提案,並且覺得和你做交易是很愉快的事。翻轉傳統推銷腳本的步驟如下:
• 消弭地位差距──要讓顧客發現,你懂他們、和他們同屬一個圈子。
• 贏得對方肯定──突顯專業水準,消除疑慮,並認定你是專家。
• 運用內建概念──愈早回應顧客「我為何要關注」、「對我有何好處」、「我為何要選擇你」,成交機會愈大。
• 給顧客安全感──讓顧客覺得你的提案是新常態,不是冒險的交易。
• 允許顧客質疑──允許顧客對交易持悲觀看法,並引導他們順利走過,而不是與之抗爭。
這個道理說起來簡單,做起來不容易。不過,作者曾經教導數千人,如何透過任何人、在任何情境下都能遵從的一系列簡單步驟,順利完成交易。
克拉夫將在本書中示範,如何讓億萬富翁信服於他、讓投資商吐出大筆資金、贏得龜毛瑞士銀行家的信任。同時他還會告訴你,該如何讓顧客喜歡你更甚於你的產品,成為讓顧客信服的成交王。
好評推薦
蔡宇哲 「哇賽心理學」總編輯
Carol凱若 知名作家/居家創業社團「HomeCEO」創辦人
謝文憲 知名講師、作家
許景泰 SmartM世紀智庫創辦人
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「在本書中,歐倫.克拉夫提供讀者一套有效的工具,幫助他們得到他們想要的東西。他不是要你說服別人買你要賣的東西,他向你展示的是,如何創造一種截然不同的互動方式。這是一本改變遊戲規則的書。」─戴蒙.強(Daymond John),實境秀「創智贏家」(Shark Tank)評審與《一無所有的力量》(The Power of Broke)與《努力要趁早》(Rise and Grind)作者。
「歐倫.克拉夫的商業書寫引人入勝。本書讀起來趣味無窮,你會發現自己沉浸在一個個令人大開眼界的交易故事裡,急著想知道結果……然後突然意識到,他已經教了你一套嶄新而複雜的銷售技巧,而且讓你覺得樂在其中。」─馬修.迪克森(Matthew Dixon),《挑戰式銷售》(The Challenger Sale)共同作者
「歐倫.克拉夫應該去當間諜的,他能夠招募任何人,也能把任何人賣掉。本書的故事讀起來令人坐立不安,同時向你展現真正的大師如何發揮他的影響力。歐倫透過本書與你分享,完成任何一種交易的必備知識與技能。」─傑森.漢森(Jason Hanson),前中情局(CIA)探員兼《九十秒抵達安全》(Spy Secrets that can Save Your Life)作者
「這是相當難得的一本書,它告訴你如何提升在職場或是家裡的影響力。歐倫.克拉夫的方法非常直觀,而且完全可行。書裡有滿滿的實例,有些例子很極端,有些出人意料,但全都非常實用。」─約拿.博格(Jonah Berger),《瘋潮行銷》(Contagious)作者
「這是一本引人入勝的好書。這本極為重要的影響力原則手冊,是歐倫.克拉夫從他的投資銀行家的成功經驗萃取出來的精華。本書令人耳目一新、充滿洞察,而且最重要的是,非常好用。本書給你一套工具,創造以誠信為基礎的影響力。」─菲爾.瓊斯(Phil Jones),《讓人無法拒絕的神奇字眼》(Exactly What to Say)作者
「當你提出與客戶相左的想法時,即使你提供的是比較好的解決方案,他們仍然很可能會採用自己的想法。上過本書提供的大師課之後,你將能夠幫助客戶主動發現,你的點子其實比較好。」─安東尼.伊安納里諾(Anthony Iannarino),《你的客戶就是我的客戶》(Eat Their Lunch)與《成交的藝術》(The Lost Art of Closing)作者【目錄】
作者序 讓顧客主動買單的創新方法
推薦序 課堂裡學不到的商場秘笈 Carol凱若
推薦序 從對立到合作的關鍵 蔡宇哲
第一章 為何需要植入想法?
與其把你的想法強加在買方身上,不如把想法植入對方腦海中,引導他、讓他們自己發現這個想法,他就會愛上這個點子,然後接受提案。
第二章 消弭地位差距
要讓顧客發現,你懂他們、能使用他們熟悉的用語、和他們同屬一個圈子,那麼顧客就會立刻接受你所說的話。
第三章 贏得對方肯定
突顯你的專業水準,消除買家疑慮,並認定你是專家。
第四章 運用內建概念
及早回應顧客三個問題:我為何要關注?對我有何好處?我為何要選擇你?成交機會就愈大。
第五章 給顧客安全感
要讓顧客知道,你的提案是新常態,這不是一樁冒險的交易。
第六章 允許顧客質疑
允許顧客對交易持悲觀看法,引導他們順利走過,而不是與之抗爭。
第七章 掌握說服的力量
設法成為買方心目中無庸置疑的專家,並不斷為你的專家地位增添可信度、精闢見解,以及專業知識。
第八章 翻轉你的腳本
哪裡都可以去、什麼都可以做,放手一搏完成不可能的交易。
結語 輪到你了
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如何避免氣候災難:結合科技與商業的奇蹟,全面啟動淨零轉型新經濟(全新修訂版) (2版)
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【簡介】
全新修訂給政府、企業、個人的淨零轉型全方位指南
比爾 · 蓋茲親筆揭露改變未來的新思考、新科技與新經濟
「我寫這本書不只是因為看到氣候變遷的問題,還因為我看到了解決問題的機會。」
啟發商業世界全面投入新經濟的革命性巨作
已售出全球數十多國版權
掌握減排技術就能掌握商機,哪些創新最能助推淨零轉型?
能源成本竟然比產品主原料還高,科技節能怎麼做?
突破再生能源間歇特性,從儲能到精準用電最值得關注的新科技有哪些?
拯救地球氣候出現救星?發展氫能需具備什麼能力?
現有核能發電與核融合大不同?為什麼核融合值得期待?
一本書揭示不同產業的淨零排放商機,看清未來ESG投資機會。
如果淨碳排不歸零,你我擁有的一切可能隨時歸零!
我們必須在2050年之前實現淨零碳排放,未來10年,沒有比投身這個遠大目標更重要的事了。
2023 年1 月,立法院三讀通過攸關台灣未來30年發展的《氣候變遷因應法》,台灣成為亞洲少數將氣候治理法制化,並將實施碳定價的國家。但究竟2050淨零排放該如何達成?又如何在淨零轉型的同時,創造重大商機?
在這本書中,比爾.蓋茲將告訴你:經濟成長和淨零創新的新交集是什麼。他提出一套涵蓋層面極廣、但每一步都切實可行的計畫,希望把溫室氣體排放量全面減到零,挽救人類免於一場迎面而來的氣候浩劫。
比爾.蓋茲花了十多年潛心研究氣候變遷的原因與效應,在物理、化學、生物、工程、政治、金融等各領域專家的協助下,努力尋找阻止地球失速滑向環境災難的方法。在這本書中,他深入淺出地解釋了為什麼我們別無選擇,一定要努力減到淨零排放,也詳細說明要達到這個重大目標,哪些是我們非做不可的事。
書中清晰描述了人類所面臨的艱巨挑戰,清楚指出在哪些方面目前科技已有零碳方案、哪些領域的現有科技該如何發揮更大效益,還有哪裡需要創新的技術突破,又是哪些人在從事這些重要研究。
最後,他提出一套以全面減到零排放為目標的具體可行計畫,從政府的政策、企業的行為,到個人可以採取的行動,為全面減到零排放的艱巨任務帶來新希望。
誠如比爾.蓋茲在書中一再強調,全面減到零排放不是一件容易的事,但只要能遵循書中所提出的計畫,目標雖難,一切仍在掌握之中。
【目錄】
前言 從520億到零
第一章 為什麼要歸零?
第二章 零排放真的很難
第三章 氣候對話中一定要問的5個問題
第四章 我們如何用電——占年排放量520億噸的26%
第五章 我們如何製造——占年排放量520億噸的29%
第六章 我們如何耕種養殖——占年排放量520億噸的22%
第七章 我們如何運輸——占年排放量520億噸的16%
第八章 我們如何調節溫度——占年排放量510億噸的7%
第九章 適應暖化的世界
第十章 為什麼政策很重要?
第十一章 減到零排放的總體計畫
第十二章 人人都可以做的事
後記 氣候變遷與新冠病毒
致謝
注釋
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正效益模式:從內啟動ESG轉型的全方位行動路徑,擁抱更多元的夥伴關係,培養永續成長的韌性 (電子書) (1版)
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【簡介】
★ Thinkers50 年度 10 大最佳管理新書
★《經濟學人》、《紐約時報》好評推薦
★《財星》每日CEO專欄 Fortune’s CEO Daily 推薦閱讀
★ 彭博社、麥肯錫、《金融時報》、《環球郵報》年度最佳商業書
競爭的典範已經改變,領先企業早已投入行動
8個方法,重新定位與擬定策略,打造新成長曲線!
聯合利華永續生活計畫已協助 13 億人改善健康和衛生狀況
IKEA產出的風能和太陽能電量已經超過自家營運所需的32%
印度軟體大廠威普羅撥出210 億美元改變最窮困、最弱勢族群的生活
永續的目標已經改變賽局,領先的企業開始積極行動。它們消除多於自己產生的碳排放量,或是協助設定全新產業標準以產生乘數效果,營造更平等的職場工作條件與環境,著眼於有效永續發展目標,引領組織創造淨正效益。
只設定「淨零」目標,遠遠不夠
「正效益模式」才能徹底翻轉、啟動新成長
將損害的負值提升到超越0的交會點,進入正值區域。正效益模式從每一樣產品、每一場交易、每一個地區和國家,以及每一位利害關係人,包括員工、供應商、社區、顧客,甚至後代子孫和地球本身,改善所有受到影響的部分。
本書由聯合利華前CEO波曼與永續企業頂尖權威溫斯頓合著,旨在協助組織自我轉型,成為淨正效益企業,使企業成為全球問題的解方本身。波曼任職期間,引領聯合利華連續11年拿下全球永續企業第一名,實現股東報酬率達近300%,成功達成具競爭力、可盈利和負責任的持續性成長。
書中分章提出8個具體可行的方法:
1. 成為有勇氣、淨正效益的領導者
2. 發掘組織和員工的目的與熱情
3. 實現遠大、進取的目標
4. 建立信任感和透明度
5. 建立 1+1=11 的夥伴關係
6. 推動系統層面的變革
7. 從稅收到遊說再到人權,解決最棘手的問題
8. 將價值觀化為行動,深入組織和品牌
在舊模式中,無法走出新路徑。氣候威脅、貧窮、生物多樣性銳減和種族、性別歧視等,我們的世界面臨太多的挑戰,加入解決問題,就是最好的成長機會,成為長期繁榮的新力量!
齊聲推薦
維珍集團創辦人 布蘭森爵士 Sir Richard Branson
微軟董事長兼執行長 納德拉 Satya Nadella
Salesforce董事長兼執行長 貝尼奧夫 Marc Benioff
聯合利華執行長 喬安路 Alan Jope
宜家家居(IKEA)執行長 布洛丁 Jesper Brodin
美國前副總統、諾貝爾和平獎得主 高爾 Al Gore
各界推薦
本書對全世界商界領袖發起積極的行動號召,挺身迎接我們這個時代最重大的商機和責任。——布蘭森爵士(Sir Richard Branson),維珍集團(Virgin Group)創辦人
一本寫給領導者、經過深思熟慮、深植於現實管理世界的好書。——納德拉(Satya Nadella),微軟(Microsoft)董事長兼執行長
《正效益模式》是一套無懈可擊的主張,讓我們張臂擁抱利害關係人資本主義。每一位企業領袖都應該閱讀這本書。——貝尼奧夫(Marc Benioff),Salesforce董事長兼執行長
《正效益模式》提供一套全新的思維架構,不僅看得到長期效益,也能看到我們為彼此效力的目的和因此獲利立竿見影的成效。——彭安杰(Ajay Banga),萬事達卡(Mastercard)執行董事長
《正效益模式》將勇氣和根據原則所採取的行動轉化成帶動商業成功的策略。它強而有力、說服力十足,而且和你讀過的任何書完全不同。——福維澤(Ken Frazier),美國製藥公司默克(Merck)執行董事長
《正效益模式》提出讓人信服、充滿希望的願景,以及一套探討企業如何應對更公平、更永續未來的實用指南。——喬安路(Alan Jope),聯合利華執行長
這是一本重要著作,探討企業轉型過渡到淨正效益未來時所面臨的挑戰和必要採取的行動。它的寫法讓人耳目一新,直接指明領導者實際行動時必須具備的勇氣和尊重。——布洛丁(Jesper Brodin),宜家家居(IKEA)執行長
本書提出一個有說服力又能激勵人心的充分理由,說明企業可以而且應該為社區做出貢獻並保護環境,進而提升財務表現。——高爾(Al Gore),美國前副總統、諾貝爾和平獎得主暨世代投資管理公司(Generation Investment Management)董事長
波曼知道,一旦重量級執行長們挺身支持一個更公平的世界,政府才更有可能會跟進。——恩戈齊.奧孔喬-伊韋拉(Ngozi Okonjo-Iweala),世界貿易組織祕書長、奈及利亞前財政部長
【目錄】
作者序 創造淨正效益的繁榮未來 波曼
作者序 並肩合作推動系統性變革 溫斯頓
前言
敵意收購案揭露深層內幕
1.破壞世界,自食惡果
一家淨正效益企業的核心原則
2.你有多在乎?
成為有勇氣、淨正效益的領導者
3.釋放企業的靈魂
發掘組織和員工的目的與熱情
4.炸掉邊界
放大思考格局,設定激進的淨正效益目標
5.敞開心胸
建立信任感和透明度
6.1+1=11
打造有綜效、有乘數效果的合作夥伴關係
7.三人才能跳探戈
系統層面的重新設定和淨正效益倡導
8.張臂擁抱大象
處理沒人想提、但我們無法迴避的議題
9.文化是黏合劑
將價值觀化為行動,深入組織和品牌
10. 邁向淨正效益世界
展望未來更大的挑戰和商機
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虛擬新世界:元宇宙如何為我們擴增全新體驗、啟動更有價值的成就感經濟 (1版)
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【簡介】
✯摩根大通2023年度精選書單
✯《華爾街日報》專文推薦
根據彭博行業研究(Bloomberg Intelligence)預測,到2024年,元宇宙將成為一個價值8,000億美元的產業。許多人都堅信元宇宙是下一件大事,但在定義元宇宙是什麼、為什麼元宇宙那麼重要時,又總是眾說紛紜、模糊不清。
本書作者納魯拉身為獨角獸新創公司的執行長、電腦科學家,過去十年投入許多時間打造複雜的虛擬世界和元宇宙基礎設施。在通往元宇宙道路上,所面臨的技術與組織挑戰,他有著第一手的見解。
在他看來,相較於VR裝置等硬體,我們更應當關注的是:元宇宙如何為我們創造價值,以及如何將價值最大化。
納魯拉認為,元宇宙是一個有意義、有影響力的網絡,將各式各樣的世界串連起來,將為使用者創造社會、心理、經濟方面無限價值。不論從歷史或心理學的角度來看,人類對於自主性、成就感的內在需求,都可以在虛擬世界中得到滿足。
本書中嘗試提供一些關鍵的知識工具與參考點,幫助大眾理解元宇宙,以及如何建立一個好的元宇宙:
*如何定義元宇宙、評估其效用?
*如何理解元宇宙與現實的交互作用?
*元宇宙將如何演化?
*為什麼元宇宙對個人和社會很重要?
*如何打造公平、有效率、讓人有成就感的元宇宙?
*理想的元宇宙模型是什麼?
*該如何監管元宇宙、由誰來監管?
*在元宇宙中,社會、心理與經濟的價值是什麼?
對於想具體了解虛擬未來的真實輪廓及潛力的人來說,這是一本極具啟發的重要指南。
好評推薦
張嘉淵 廣達電腦技術長暨副總經理、廣達研究院院長
葛如鈞 台灣大學資訊網路與多媒體研究所助理教授
蔡玉玲 臺灣金融科技協會名譽理事長
「奠基於歷史和心理學,納魯拉為任何想要洞悉元宇宙和虛擬未來真正潛力的人,提供了一本具有啟發性的指南。」——摩根大通2023年度精選書單
「全方位觀點的一本書。納魯拉甚至認為,元宇宙可能優於現實生活,提供多數人在實體世界顯然無法被滿足的目標感和成就感。他對問題的診斷很有說服力。」——《華爾街日報》
「如果預測未來的最好方法就是建立未來,那麼納魯拉就掌握著水晶球。在這本書中,你可深入了解他的內心,以及他如何確立自己為人類和技術未來的思想領袖。」——格蘭特(Adam Grant),暢銷書《逆思維》作者、TED podcast主持人
「精采非凡的一本書。這是本重要的書,充滿宏大而令人信服的論點。」——赫芬頓(Arianna Huffington),Thrive Global創辦人兼執行長
「科技界的人常在沒有太多考慮過去的情況下,對未來提出宏偉願景。我很高興看到納魯拉沒有這麼做。他令人印象深刻的著作《虛擬社會》交織了人類歷史和心理學的觀點,並將數位科技的新發展融入其中。」——雷恩(Jürgen Renn),德國馬克斯普朗克科學史研究所所長
「這本讓我們拓展思維、至關重要的書,打破了膚淺觀點,向我們展示人類下一步的可能方向。」——安德森(Marc Andreessen),創投公司a16z創辦人兼合夥人
「納魯拉的願景不僅是對未來的預測,還為最古老、最重要的問題提供了新的、令人信服的答案:我們從哪裡來? 我們是什麼? 我們要往哪裡去?」——米勒(Bennett Miller),《魔球》導演
「這本重要的書提供了一個極具說服力的論點:元宇宙,一種新型的虛擬世界,代表人類透過創造來實現自我的長期追求進入了一個意義深遠的新階段。」— —安德森(Chris Anderson),TED 負責人
「不同於那些從純技術角度解讀元宇宙的作品,本書開啟了一扇窗,引領我們超越鍵盤和螢幕,對元宇宙進行更深層次的反思和視野擴展。」— —張嘉淵,廣達電腦技術長暨副總經理、廣達研究院院長
【目錄】
推薦序 平衡科技與人性,深入反思元宇宙 張嘉淵
推薦序 探索虛擬的無限可能 葛如鈞
推薦序 創建美好虛擬新世界 蔡玉玲
前 言 一個新時代的開始
第1章 古老的虛擬世界
從哥貝克力石陣到金字塔,每一塊有人居住的大陸、每一個社會都存有社會建構的現實,我認為這就是一種 「原型元宇宙」。
第2章 我們為何工作、為何遊戲
為了理解虛擬世界將如何與現實世界整合在一起,我們必須以科學角度來檢視人類的原始動機,重新定義工作與遊戲的本質。
第3章 更好的體驗,更好的生活
比起愈來愈不在乎個人需求的現實世界,專注於滿足個人成就感的虛擬世界,將會擁有最多價值。
第4章 虛擬世界的複雜框架
虛擬世界是可以為其居民創造意義的地方。我們該如何評估虛擬世界為同時間參與的每一個人,提供這種意義的能力?
第5章 有意義的網絡
元宇宙是一個具有影響和意義的網絡,意義直接從另類世界流向現實世界,然後又從現實世界流回另類世界。
第6章 打造有價值的元宇宙
在考慮元宇宙發展的組織架構時,必須問自己以下的問題:哪一種架構最有可能促進多數人的長期最大價值與意義。
第7章 擁抱成就感經濟
一直以來,人類想尋求有用的成就感體驗,元宇宙讓新型商機湧現,同時提供公司和創業家新環境,擴展經濟雄心。
第8章 科技巨頭與公共資源
在元宇宙發展的早期階段,過度監管將會適得其反。當用戶或每日交易到達一定數量,監管者看待這些成熟世界的方式應該不同於新創世界。
第9章 新物種誕生
人類的未來會是這樣:在人機共生的輔助下,追求成就感顛峰,進化成許多物種,擺脫一直以來束縛我們的身體。
致謝
資料來源
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說服,從不說服開始:啟動簡報的潛意識說服路徑 (1版)
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【簡介】
這不是一本教話術的書,而是一本教讀者順著人性設計說服路徑的心理策略指南。本書結合心理學與簡報設計,提出一套「心智策略」系統及設計工具,幫助讀者從理解觀眾、引導注意、建構邏輯,到推動行動,每一步都貼近對方的心理節奏。說服不是靠壓迫,而是幫助對方自己願意走向改變。適合所有想讓自己說得更有效、被聽見、更有影響力的人。
【目錄】
推薦序
自序
Connecting People,讀懂簡報,也讀懂人生
前言
為何人很難被說服?用心智策略打開理解之門
第一章 設計優質簡報:從五大核心內涵建立基礎
一、明確的目標
二、故事的情節
三、情緒的關聯
四、相對的優勢
五、可行的建議
第二章 掌握心理捷徑:從理解人腦的思考慣性開始
一、故事+邏輯=∞
二、心智邏輯:直覺與理性的雙思考系統
三、心智模型:解讀世界的心理捷徑
四、簡報者必須掌握的心智模型
第三章 引導觀點轉換:從環線索調動認知
一、透過環境設計,誘發心智模型
二、心智模型vs.思考框架
三、洞悉環境變化,解讀行為公式
第四章 打造說服路徑:從不說服出發,建立策略藍圖
一、亞理斯多德的智慧:修辭三角理論
二、用體制支持知識內化
三、簡報策略構思圖
四、探索簡報的關鍵議題
第五章 鋪設心理起點:用導言吸引注意,喚起動機
單元一:開場
單元二:自我介紹
單元三:議程大綱
單元四:情境與問題
第六章 建構邏輯骨幹:用金字塔組織主體的說服節奏
單元五:解決方案
第七章 推進說服終點:用結論將認同推向實際改變
單元六:呼應導言
單元七:行動建議
第八章 強化聽眾體驗:用生動化技巧喚起情緒與理解
一、說故事
二、圖像化
三、背景烘托
四、對比化
五、具象化
六、修辭節奏
第九章 梳理說服脈絡:用邏輯投影片強化理解流暢度
一、典型投影片的限制
二、製作投影片的基礎理論
三、邏輯型投影片的價值
第十章 展現人格魅力:以真誠自信熱情贏得信任
一、當語調與肢體成為壓力來源
二、每個人都是別人的框架
三、真誠與感恩是通往聽眾內心的道路
四、由內而外散發自信魅力
五、尋找人生的熱情
結語 – 五十歲的智慧,以「溝通」開啟人生新篇章
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