成交模式：啟動植入想法流程，建立優勢位階，從日常談判到高額募資，都能讓對方主動說我要買 (電子書) (1版)

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【簡介】 　　★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書 　　★募資提案教父歐倫．克拉夫最新不藏私行銷秘訣 　　產品服務能成交，是用買的，而不是用賣的！ 　　沒有人喜歡在近逼侵入的壓力下做決定，傳統推銷說服術只會引人反感；尤其現今資訊透明開放，唱作俱佳的提案簡報再精采，也會被看穿破綻。 　　想要贏得關注、創造信任感，順利完成交易，你需要一套不同於傳統的「成交模式」。 　　本書作者歐倫．克拉夫從數十年來提案、做簡報的交易經驗學到一個教訓：那就是人們非常討厭被別人推銷東西，尤其厭惡別人告訴他們該怎麼想。你愈施壓，他們的反彈就愈大。相反地，人們喜歡靠自己想出很棒的點子，即使那是你引導他們產生的想法。讓別人在交易合約上簽字的唯一方法，通常是讓對方覺得，他比你聰明。 　　因此，克拉夫拋棄了過去那套努力說服他人的腳本，而是向你展現一個新的做法：每個人都信任自己的想法，假如你不再把你的想法強加在買方身上，而是引導他、讓他自己想出這個點子，他就會接受、信任這個點子，並為此興奮不已，然後便會接受你的提案，並且覺得和你做交易是很愉快的事。翻轉傳統推銷腳本的步驟如下： 　　•    消弭地位差距──要讓顧客發現，你懂他們、和他們同屬一個圈子。 　　•    贏得對方肯定──突顯專業水準，消除疑慮，並認定你是專家。 　　•    運用內建概念──愈早回應顧客「我為何要關注」、「對我有何好處」、「我為何要選擇你」，成交機會愈大。 　　•    給顧客安全感──讓顧客覺得你的提案是新常態，不是冒險的交易。 　　•    允許顧客質疑──允許顧客對交易持悲觀看法，並引導他們順利走過，而不是與之抗爭。 　　這個道理說起來簡單，做起來不容易。不過，作者曾經教導數千人，如何透過任何人、在任何情境下都能遵從的一系列簡單步驟，順利完成交易。 　　克拉夫將在本書中示範，如何讓億萬富翁信服於他、讓投資商吐出大筆資金、贏得龜毛瑞士銀行家的信任。同時他還會告訴你，該如何讓顧客喜歡你更甚於你的產品，成為讓顧客信服的成交王。 好評推薦 　　蔡宇哲  「哇賽心理學」總編輯 　　Carol凱若 知名作家／居家創業社團「HomeCEO」創辦人 　　謝文憲 知名講師、作家 　　許景泰 SmartM世紀智庫創辦人 短文推薦 　　「在本書中，歐倫．克拉夫提供讀者一套有效的工具，幫助他們得到他們想要的東西。他不是要你說服別人買你要賣的東西，他向你展示的是，如何創造一種截然不同的互動方式。這是一本改變遊戲規則的書。」─戴蒙．強（Daymond John），實境秀「創智贏家」（Shark Tank）評審與《一無所有的力量》（The Power of Broke）與《努力要趁早》（Rise and Grind）作者。 　　「歐倫．克拉夫的商業書寫引人入勝。本書讀起來趣味無窮，你會發現自己沉浸在一個個令人大開眼界的交易故事裡，急著想知道結果……然後突然意識到，他已經教了你一套嶄新而複雜的銷售技巧，而且讓你覺得樂在其中。」─馬修．迪克森（Matthew Dixon），《挑戰式銷售》（The Challenger Sale）共同作者 　　「歐倫．克拉夫應該去當間諜的，他能夠招募任何人，也能把任何人賣掉。本書的故事讀起來令人坐立不安，同時向你展現真正的大師如何發揮他的影響力。歐倫透過本書與你分享，完成任何一種交易的必備知識與技能。」─傑森．漢森（Jason Hanson），前中情局（CIA）探員兼《九十秒抵達安全》（Spy Secrets that can Save Your Life）作者 　　「這是相當難得的一本書，它告訴你如何提升在職場或是家裡的影響力。歐倫．克拉夫的方法非常直觀，而且完全可行。書裡有滿滿的實例，有些例子很極端，有些出人意料，但全都非常實用。」─約拿．博格（Jonah Berger），《瘋潮行銷》（Contagious）作者 　　「這是一本引人入勝的好書。這本極為重要的影響力原則手冊，是歐倫．克拉夫從他的投資銀行家的成功經驗萃取出來的精華。本書令人耳目一新、充滿洞察，而且最重要的是，非常好用。本書給你一套工具，創造以誠信為基礎的影響力。」─菲爾．瓊斯（Phil Jones），《讓人無法拒絕的神奇字眼》（Exactly What to Say）作者 　　「當你提出與客戶相左的想法時，即使你提供的是比較好的解決方案，他們仍然很可能會採用自己的想法。上過本書提供的大師課之後，你將能夠幫助客戶主動發現，你的點子其實比較好。」─安東尼．伊安納里諾（Anthony Iannarino），《你的客戶就是我的客戶》（Eat Their Lunch）與《成交的藝術》（The Lost Art of Closing）作者【目錄】 作者序 讓顧客主動買單的創新方法 推薦序 課堂裡學不到的商場秘笈 Carol凱若 推薦序 從對立到合作的關鍵 蔡宇哲 第一章    為何需要植入想法？ 與其把你的想法強加在買方身上，不如把想法植入對方腦海中，引導他、讓他們自己發現這個想法，他就會愛上這個點子，然後接受提案。 第二章    消弭地位差距 要讓顧客發現，你懂他們、能使用他們熟悉的用語、和他們同屬一個圈子，那麼顧客就會立刻接受你所說的話。 第三章    贏得對方肯定 突顯你的專業水準，消除買家疑慮，並認定你是專家。 第四章    運用內建概念 及早回應顧客三個問題：我為何要關注？對我有何好處？我為何要選擇你？成交機會就愈大。 第五章    給顧客安全感 要讓顧客知道，你的提案是新常態，這不是一樁冒險的交易。 第六章    允許顧客質疑 允許顧客對交易持悲觀看法，引導他們順利走過，而不是與之抗爭。 第七章  掌握說服的力量 設法成為買方心目中無庸置疑的專家，並不斷為你的專家地位增添可信度、精闢見解，以及專業知識。 第八章  翻轉你的腳本 哪裡都可以去、什麼都可以做，放手一搏完成不可能的交易。 結語  輪到你了

我想和你聊一聊：哈佛商業評論高人氣作者告訴你受用一生的6個溝通策略，成長心態╳勇於談判╳被質疑的勇氣一次到位 (1版)

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【簡介】 為什麼有些人給意見，對方就是願意聽、變得更上進？ 你說話這麼客氣了，他卻還是聽不進去，甚至經常被句點、被拒絕， 就連表現優異的員工，也會因為你的一句話變得不想上班？ 微軟、亞馬遜等高績效團隊溝通教練，累積30多年實務經驗， 結合數十個經典行為心理實驗，告訴你6個萬能對話策略。 　　★想要培養具有成長心態的團隊、孩子或自己？這本書都可以幫助你！ 　　★企業主管、人資、老師、家長、醫師、顧問、業務、房仲、理專、客服、面試必讀 　　如何用簡單句子，就點出重點、達到效果？ 　　如何讓批評指教，也能像是在讚美？ 　　如何補視角缺陷，從細節看出一個人的情緒？ 　　本書提供最實用案例，幫助你最高難度對話這樣聊。 　　給讚美、提意見、下評語，是主管與部屬之間很重要的相處方式。 　　回饋技巧用得好，不只幫別人，也是幫自己，但要是回饋無效，等於在燒公司的錢！ 　　有許多人雖然升上主管，卻非常畏懼被高層質疑、給部屬意見，也有許多人，每天都需要發揮影響力，卻沒有一套有效溝通的方法？ 　　不只教導企業人士，也是大學教授、政府官員指定溝通教練的休斯頓，在這本書中，提出一套包含6個溝通策略的聰明回饋法，幫助你建立一生受用的三觀︰成長心智、勇於談判、被質疑的勇氣，不必嚴厲、不必萬事通、不必口若懸河，只要掌握6個萬能對話策略，再也沒有難談的事。 　　只是多說幾句，對方就聽出你的善意； 　　只是多問幾句，對方就願意聽從建議！ 　　‧肯定優點，對團隊貢獻更需公開表揚︰觀察對方最渴望被認可的事。 　　‧多問少說，引導對方想出解決方案︰傾聽的人才是握有話語權的人。 　　‧用SCARF模型，降低威脅︰人人都需地位感、確定性、自主性、好關係、公平。 　　‧承認你有偏見，用超強激勵來彌補︰「我對你要求比較高，因為我知道你做得到」 　　‧溝通要及時，意外負評最傷︰先讚美，再批評，但壞消息不要留到最後說。 　　‧觀察的事實與內心的小劇場要區分︰主角不是你，而是對方。 　　你想說的話，如何成為他能收下的話？ 　　10大對話避雷指南，不可不知！ 　　你要如何告訴某人，他沒有達成你對他的期待，或是他的簡報亂七八糟、花太多時間在錯的目標上，講完之後，卻又不至於讓他心情沮喪？一句話能毀了一切，也能改變一個人的命運。如何避免開口就說錯話︰ 　　‧職場好難？因為員工更多時候看到的是黑暗面，認為主管對他們的惡意多於善意。 　　‧直奔主題或開門見山說出你的建議，通常只會製造新問題。 　　‧批判型傾聽有助你晉升主管，但要成為高績效主管，須學會關係型傾聽。 　　‧不要問「為什麼要那樣做」，會引發警戒，要問「你有什麼看法」，建立心理安全感。 　　‧不要說「你太敏感了」，要說「我也有同感」，否定對方感受，等於否定他本人。 　　‧不要隨便說「我了解」，一旦對方發現你心不在焉，你說再多都無效。 　　‧不要在指導後告知壞消息，會讓人感覺遭背叛，後悔不該跟你交心說真話。 　　‧不要只做個傳遞壞消息的信使，要成為他人生命中的天使。 　　‧超過80%的主管表示經常讚賞員工，但只有20%不到的員工表示經常得到主管的讚賞。 　　‧每個人都想被肯定，當結果很糟，不要假讚美，要真心感謝他付出的努力。 　　讀完這本書，你將有機會成為不一樣的人，甚至改變別人的命運。 名人推薦 　　李君婷 專案管理顧問、李森斌 王品副董事長、姚詩豪 大人學共同創辦人 　　洪雪珍 斜槓教練、洪仲清 臨床心理師、陳煥庭 企業教練、楊琮熙 人資主管UP學站長 　　盧世安 人資小週末創辦人、謝文憲 企業講師/作家/主持人、謝瑞珊 職場顧問江湖人稱S姊 　　「我甚至認為不只在職場，就算用在親子關係、家庭與朋友關係等，讀者都可以從中找到適合自己的溝通方法。」—專案管理與目標績效管理專職講師╱顧問李君婷 　　「為什麼有人就算說了好話，卻讓人不舒服，而有人就算對部屬很直接指出哪裡不好，卻讓被批評的人心悅誠服？作者用簡單的原則，搭配實例，告訴我們其中訣竅。」—王品副董事長李森斌 　　「特別推薦給人資工作者，以及所有需要執行員工績效面談的主管們。這本書對於回饋對話的心態建立與實作指引，不僅可以為你解壓，還可以讓你贏得同仁的信任與承諾。」—人資小週末社群創辦人盧世安 　　「這是一本關於溝通與回饋很到位的工具書。」—職場顧問江湖人稱S姊謝瑞珊  【目錄】 推薦序 讓人聽得進建議，做得出成績  李君婷 我們都想好好聊一聊 李森斌 溝通很難，但不溝通，你的工作會更難 盧世安 30分鐘的對話，用29.5分鐘傾聽、觀察與回饋 謝瑞珊        前言 如何說真話，不傷人又有用 第一部 突破四大溝通認知 01如何活用三種回饋：賞識、指導與評量 02 站在人這邊，而非事情那邊 03 明確表達善意，把建議融入關心裡 04 用心傾聽的人，才是真正掌控對話的人 第二部 表達賞識的最佳方法與時機 05 肯定優點，個人的團隊優勢更需表揚 第三部 三大指導訣竅，讓彼此都獲益的對話 06 多問少說，認真傾聽引導出新解方 07 運用SCARF模型，把威脅降到最低 08 承認你有偏見，用超強激勵來彌補 第四部  兩大評量策略，壞消息更需要好好說 09  溝通要及時，意料之外的負評最傷 10  觀察的事實與內心的小劇場要區分 結語 關鍵時刻，如何聰明回饋