解構顧客價值鏈：拆解消費者決策流程發現商機切入點，用需求驅動設計新商業模式 (1版)

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【簡介】 消費者的需求從未消失，只是重新分配。 先滿足顧客消費價值鏈中的一個環節，就能用需求驅動新商機！ 　　‧全球精品龍頭LVMH旗下美妝通路絲芙蘭Sephora流失顧客，竟是被提供化妝保養品郵寄試用包的小公司Birchbox搶走的？ 　　‧沒有藝電EA那樣雄厚的資本開發遊戲，電玩開發商Twitch為什麼能抓住一批玩家快速崛起？ 　　‧微軟從開發文書處理軟體跨界遊戲是如何抓住消費者，成為遊戲界的網飛Netfilx？ 　　顛覆市場的不是科技，而是未意識到消費者行為改變！ 　　追蹤顧客從搜尋到使用的過程，鎖定一個環節切入，開啟新市場。 　　本書作者特謝拉（Thales S. Teixeira）在哈佛商學院教授數位行銷，10年來深入觀察市場上的商業模式創新，花6年時間親自訪問Airbnb、google、Facebook、可口可樂、沃爾瑪、藝電等全球知名企業的高階主管，他發現真正大規模顛覆市場的動能不是來自技術創新，而是企業未察覺的消費模式轉變。而且，這個現象是跨產業的，不只衝擊傳統大企業，新創公司也面臨被快速取代的威脅。 　　該如何了解消費者的改變，特謝拉研究發現，可以從顧客價值鏈找機會、抓住顧客。消費者買東西不是一個動作，而是環環相扣的鏈條： 　　評估→選擇→購買→收取→使用→處理 　　每一個環節對顧客都有不同的價值。只要能滿足一個環節的需求，就能夠切入顧客的消費流程，不僅能抓住消費者、甚至可以顛覆市場。 　　該如何找到切入點？特謝拉指出有五個步驟： 　　1、確認顧客價值鏈。消費者從搜集資訊、購買、到使用後丟棄，到底經歷哪些環節？ 　　2、將顧客價值鏈活動分類。這每個環節對消費者的價值都一樣嗎？他們心甘情願為哪些環節付錢？哪些環節在消費者眼中沒價值？ 　　3、找出顧客價值鏈活動間的弱連結。即顧客最不便、花最多時間或金錢成本之處。 　　4、打破弱連結。你能提供比現行企業更專業、更便利的服務。 　　5、預測企業會如何回應。從這個環節切入，其他企業會有什麼反應？會削價競爭、控訴違法或併購？ 　　顧客行為會傳染，跨行業學習是捷徑。 　　特謝拉還發現某個產業的顛覆會在相鄰市場掀起連鎖效應。他在書中列出食、衣、住、行、育、樂、醫療七大類，觀察多數人在這七大類中如何分配大部分的時間與金錢，即能看出趨勢變化，及早找到自己的新機會。 各界推薦 　　iFit愛瘦身共同創辦人　謝銘元 　　B2B業務行銷專家　吳育宏 　　「書中豐富的案例幫助在面臨數位顛覆的浪潮中，聚焦於最重要的事──顧客需求，並顛覆傳統企業從資源本位出發的迷思，帶領我們從顧客價值鏈中挖掘新的商業模式。」──B2B業務行銷專家　吳育宏 　　「泰利斯．特謝拉（Thales S. Teixeira）將理論與實務相結合，為企業迫切想了解的數位轉型問題，帶來卓越而精闢的創見與策略，在開啟客戶價值鏈的過程中，他為我們提供了一張地圖，幫助我們贏得新客戶，並在被徹底顛覆的商業模式中，留住那些既有客戶。這套理論獨特又充滿智慧，值得一讀！”──詹姆．柯林斯（Jim Collins），《從A到A+》作者 　　「多數企業誤會數位轉型的成功關鍵，透過拆解客戶價值鏈的過程，泰利斯．特謝拉（Thales S. Teixeira）提出精闢的數位轉型解方，更重要的是，它為所有行業的高階經理人創造一個通用的理論模型，讓他們能用以客戶為中心的方法，了解競爭對手並提出相應的策略。」──約翰．奎爾奇(John Quelch)，邁阿密帕蒂大學和艾倫．赫伯特商學院院長、牛津大學名譽院士 　　「若企業想在現在的市場上取得領先地位，它必須具備一個條件就是以顧客為中心，靈活地掌握顧客期待不斷變化的微弱訊號，並快速地擬定應對策略。泰利斯．特謝拉（Thales S. Teixeira）提供了一個全新的視角和理論模型，幫助企業在數位轉型的困境中，做出正確的決策。」──琳達‧希爾（Linda A. Hill），哈佛商學院教授、美國經濟學家 　　「泰利斯．特謝拉（Thales S. Teixeira）教授對當今消費者的體驗和期望有非常實際的見解。透過他的研究，可以得知從以產品為中心轉變成以顧客為中心的行銷策略，對現在的企業有多麼重要，所有行銷工作者都應該看這本書。」──碧姬‧金（Brigitte H.King），歐萊雅（L'Oreal）法國首席行銷長 　　「哈佛商學院教授特謝拉（Thales S. Teixeira）明確地提出新創企業將如何顛覆消費者的消費行為及購買管道。好消息是，這一切都是可以預見的。在解鎖客戶價值鏈的過程中，他提供了一個清晰的路徑，以了解數位顛覆如何影響企業，以及企業可以做些什麼來留住他們的客戶。」──尼拉‧沙阿（Niraj Shah），Wayfair聯合創辦人兼首席執行官 　　「我們所有人都數位浪潮打亂的腳步，若想重新站上巔峰，一定要讀這本書。」──豪爾赫‧保羅‧勒曼（Jorge Paulo Lemann），3G Capital投資公司共同創辦人 　　「特謝拉（Thales S. Teixeira）提出了一個關鍵的、經常被忽視的觀點：數位顛覆是為了讓消費者的生活更輕鬆，科技只是達到這個目的的手段。」──簡‧拜耳（Jan Bayer），阿克塞爾‧斯普林格集團（Axel Springer）新聞媒體兼執行董事會主席 　　「對於真正以客戶為中心的工作者來說，顛覆並不可怕，他們理解並能有效打中客戶價值鏈上的痛點。顛覆者如果能解決目前龍頭企業的盲點或客戶的痛點，就可以迅速崛起獲得市占率。特謝拉（Thales S. Teixeira）教授的新書不僅指引當前企業數位轉型的方向，也讓目前割據市場的大企業有所警惕。」──錢果豐，香港恒生銀行獨立非執行董事長  【目錄】 引言　是誰顛覆了市場？   第一部分　當市場顛覆成為常態 第1章　面臨前所未見的挑戰只能用創新回應？ 第2章　顛覆市場的不是對手，是顧客需求 第3章　顧客價值鏈如何被拆解？ 第4章　脫鉤，創造新商業模式   第二部分　面對價值鏈脫鉤企業該如何回應？ 第5章　反制脫鉤的回應途徑 第6章　衡量風險並決定如何回應   第三部分　觀察你的顧客，掌握市場顛覆的徵兆 第7章　如何獲得前一千位顧客？ 第8章　從一千到一百萬個顧客 第9章　資源重要還是顧客重要？ 第10章　發現下一波的顛覆浪潮 後記        術語註解        分離與破壞式創新的差異 如何計算MaRTM與TMaRTM？ 致謝  

分餅：源於猶太經典《塔木德》的商業法則，賽局理論大師教你找出隱而未見的價值，給對方想要的，也得到自己想要的 (1版)

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【簡介】 　　超過60萬名學生親身實證！ 　　耶魯商學院最受歡迎的課程精華完整公開！ 　　談判無所不在，從分食披薩、參加面試、租房子，到商業合作、採購，甚至各國該如何分攤溫室氣體排放成本。每一天我們都在與孩子、伴侶、主管、部屬、競爭對手談判。 　　該怎麼做，才能讓對方覺得公平、自己不委屈？如果談判有原則可循，能讓我們更公平對待彼此，共享成果，不是很好嗎？本書將能幫你做得更好，也讓與你談判的人感覺良好。 　　耶魯教授、談判專家奈勒波夫，以賽局理論為基礎，針對談判中的分配難題，提供了一種全新且真正公平的解方，也就是「分餅法」。   　　他認為，談判中的利益分配只與雙方共同創造的價值有關。無論規模大小，一旦參與談判的各方共同把餅做大，就能創造更高價值，打造共贏互利的局面。   　　這不僅適用於高風險的商業談判，也能在日常生活跟利益有關的分配中，幫助我們看穿局勢，掌握優勢。   　　書中以大量案例說明分餅法的真實應用，作者也曾將此方法運用在可口可樂併購誠實茶（Honest Tea）的過程，以及協助NBA資方與球員談判之中。此外，作者還進一步告訴我們：   　　✓ 如何與不懂分餅法的人談判？ 　　✓ 如何進行多方談判？ 　　✓ 身為談判者，如何讓自己更有說服力？   　　本書將改變我們在商業與個人生活裡的談判方式，把談判看得更清楚、更有邏輯，用立論而非立場來達成協議，同時辨識其他做法的矛盾，提出有說服力的論點。 名師推薦 　　林宜璟 百大企業指定談判教練 　　馮勃翰 台灣大學經濟學系副教授 　　鄭志豪  國際權威談判講師 　　劉奕酉 企業行銷顧問 　　蘇益賢 臨床心理師 　　羅怡君  親職溝通作家與講師 各界好評 　　「透過本書，你也可以學到這種新穎獨特的談判方式。」——盧英德（Indra Nooyi），百事公司前董事長兼執行長 　　「無論你的談判風險有多大，這些策略都將為你下一次談判做好準備。」－－蕭華（Adam Silver），NBA總裁 　　「我會和坐在我諮商室沙發上的每一對夫妻推薦這本書。」－－蘿蕊．葛利布（Lori Gottlieb），心理治療師 　　「這是一種新穎、有邏輯的方法，破除人們對權力與公平的誤解，提出一套可以改變人們在商業、政治、人際關係裡處理談判的架構，把重點轉移到一起把餅做大。」－－肯．錢諾特（Ken Chenault），美國運通前董事長兼執行長 　　「這個談判方法有兩千多年歷史，卻十分新穎出眾。請讀這本書並和你的對手分享。」——賀伯．柯恩（Herb Cohen），暢銷書《萬事好商量》作者  【目錄】 前  言 善用分餅邏輯，打造共贏局面 第一部 餅在哪裡？ 第1章    以全新觀點看待談判 第2章    與壞人談判 第3章    所有的餅都應該平分 第4章    關於談判的兩個迷思 第5章    如果不確定餅的大小 第6章    違約的代價 第7章    如何分到更多餅？ 第8章    如果對方不買帳 第二部 如何分攤成本？ 第9章    塔木德解決方案 第10章    找出隱而未現的餅 第三部 五種複雜的談判 第11章    如果你更在乎 第12章    如果不確定餅是否存在 第13章    當談判攸關原則與名聲 第14章    多方談判如何分餅 第15章    當對方把你當棋子 第四部 把餅做大 第16章    給對方想要的東西 第17章    當各方看到的餅不一樣 第18章    站在對方的角度想 第19章    如何讓對方接受你的方案 第五部 掌握談判手段 第20章    為談判做好準備 第21章    哪些可以透露，哪些該隱瞞 第22章    正確的開場動作 附錄  談判必知的45個原則 致謝 注釋