【簡介】 人壽保險業不可錯過的實用工作指南! 結合理論與實務,一步步帶你踏入、深入保險業務工作: ✓市場開拓與尋找準保戶 ✓趨近前準備 ✓銷售展示技巧 ✓處理「拒絕」 ✓試探性成交與成交技巧 ✓服務與跟催 ✓其他你想知道的壽險業務知識 整合式探討人壽保險業務中推銷的關鍵步驟,提供實用的工具與心法,讓讀者能更深入了解並應用,進而傳遞保險的真諦。 書中內容闡述行銷十步循環,從市場開拓、尋找準保戶到最後的服務與跟催,作者透過豐富的學術研究和實務經驗,清晰且有深度的說明人壽保險推銷的核心價值與特殊的技巧,引領讀者一步步踏入具有挑戰性且充滿機會的保險殿堂。 本書不僅可作為人壽保險業務新人實用的入門指引,且同時也為有經驗的專業人士提供深化和擴展知識的機會,對於想要晉升主管與發展組織也可符合需求。 【目錄】 第一章 前言 第一節 知識(Knowledge) 第二節 態度(Attitude) 第三節 技巧(Skill) 第四節 習慣(Habit) 第五節 人生的兩大能力 第六節 人生的六大技巧 第七節 平衡你人生的六大要素 第二章 市場開拓與尋找準保戶 第一節 五本100人計畫 第二節 壽險市場區隔行銷 第三節 一般人壽保險的目標市場 第四節 一般的人際關係 第五節 拓展準保戶的方法 第六節 人壽保險的目標市場 第三章 趨近前準備 第一節 客戶剖析及規畫 第二節 哈維.麥凱的客戶66條傳略 第三節 趨近前準備的目的 第四節 業務員必備的能力 第五節 展示約訪話術的目的 第六節 使用電話約訪的好處 第四章 趨近 第一節 趨近是什麼? 第二節 趨近的目的 第三節 趨近的權利 第四節 趨近:開始銷售展示 第五節 趨近的技巧 第五章 銷售展示技巧 第一節 銷售展示的目的 第二節 展示的3個基本步驟 第三節 說服性溝通 第四節 良好的溝通者 第五節 參與是成功的本質 第六節 視覺輔助工具 第六章 拒絕處理 第一節 拒絕處理的定義 第二節 準客戶何時會拒絕? 第三節 處理拒絕時應考慮的要點 第四節 預期並預防 第五節 立即處理所發生的拒絕 第六節 拒絕的型態 第七節 成功業務員回答拒絕的特質及行為 第八節 拒絕處理的方法 第九節 強調獨有的特質和差異 第十節 克服拒絕的五問序列法 第七章 試探性成交 第一節 前言 第二節 應用試探性成交的時機 第三節 經典的11個問句 第四節 結論 第五節 147試探性成交示例:確保銷售的簡單問題 第八章 成交技巧 第一節 11種成交的技巧 第二節 識別購買的訊號 第三節 達成交易的必要條件 第四節 成功成交的12個關鍵要素 第五節 準備幾種成交技巧 第六節 基於情景的成交 第七節 商業建議與成交 第八節 買賣不成之時 第九章 服務與跟催 第一節 前言 第二節 什麼是客戶服務 第三節 客戶服務的重要性 第四節 客戶服務的要素與階段性的客戶服務 第五節 客戶的需要 第六節 客戶不滿意的原因 第七節 不滿意的客戶的需要 第八節 成功的客戶服務的個性 第九節 保險客戶服務的特殊挑戰 第十節 金融科技與AI的應用 第十章 結論 第一節 做一個專業的業務人員 第二節 做壽險業務的好處 第三節 準備下一步 第四節 學習業務能力 第五節 推銷的平行維度 第六節 推銷在推銷什麼? 第七節 推銷的一些理念
還沒有人留下心得,快來搶頭香!
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再保險要論 作 者:鄭鎮樑 出版社別:五南 出版日期:2021/10/28(2版2刷) ISBN:978-957-763-299-9 書 號:1N62 頁 數:288 開 數:16K 內容簡介 再保險是具有創造性、靈活性、複雜性等特性的科學。再保險為保險型態的一種,為某一保險人與另一保險人的「保險」。依據該「保險」,被再保人簽發給公眾者之保險單所產生之賠款,可自再保人得到補償。再保險基本內容應包括哪些,須視時代之需求而定。 本書內容第一章為再保險概論,將再保險之範疇、意義、性質與原保險關係為概要敘述。第二章為再保險功能,分別由原保險人、再保險人與原被保險人不同觀點敘述。第三章為再保險適用之基本原則,分別介紹最大誠信原則、保險利益原則、補償原則以及獨特的同一命運原則等四大原則之適用情形。第四章為再保險之基本方法(包括臨時再保險、預約再保險、額約再保險)與比例再保險型態(包括比率再保險與溢額再保險)概述。第五章延續第四章架構,介紹非比例再保險基本型態。第六章與第七章分別為比例合約再保險合約與非比例合約再保險合約,介紹其重要運作項目,該二章可視為再保險之「器官」,而第四章與第五章可稱為再保險之外表。第八章簡要介紹非傳統性再保險。 目錄 第壹章 再保險概論:意義、與原保險關係、簡史 1 第一節 再保險範疇概述 3 第二節 再保險之意義與性質 4 第三節 再保險與原保險之關係 10 第四節 再保險起源簡史 13 第貳章 再保險之功能 21 第一節 對原保險人(被再保人)之功能 23 第二節 對再保人與被保險人之功能 30 第叁章 再保險適用之基本原則概要 35 第一節 保險利益原則 37 第二節 最高誠信原則 37 第三節 損失填補原則 40 第四節 同一命運原則 42 第肆章 再保險之基本方法與型態概述(一) 47 第一節 再保險之基本方法 49 第二節 再保險之基本型態(一)—比例再保險 62 第三節 比例再保險之基本型態(一)—比率再保險 64 第四節 比例再保險之基本型態(一)—溢額再保險 70 第伍章 再保險之基本方法與型態概述(二)—非比例再保險 83 第一節 非比例再保險概述 85 第二節 超額賠款再保險概論 90 第三節 再保計畫概觀(綜合再保計畫概論) 105 第陸章 比例合約再保險合約 111 第一節 比例再保險合約項目概觀 113 第二節 重要項目解說(一)—合約型態、再保期間、再保責任額與自留額 118 第三節 重要項目解說(二)—比例再保險之再保險價格 122 第四節 重要項目解說(三)—帳務制度與帳單種類 147 第五節 重要項目解說(四)—現金攤賠、保證項目 158 第六節 重要項目解說(五)—未滿期責任之轉出與轉入 160 第七節 重要項目解說(六)—其他項目 171 第柒章 非比例合約再保險合約 179 第一節 非比例再保險合約項目概觀 181 第二節 重要項目解說(一)—責任啟動型態、承保範圍 186 第三節 重要項目解說(二)—再保人責任限額與被再保人自負額 191 第四節 重要項目解說(三)—一個危險之定義與損失事故之定義 198 第五節 重要項目解說(四)—最終淨賠款與淨自留 208 第六節 重要項目解說(五)—復效 213 第七節 重要項目解說(六)—費率、最低與預繳保費、調整保費 220 第捌章 非傳統性再保險概論 249 第一節 另類風險移轉之基本概念 251 第二節 非具備再保險樣式之另類風險移轉 252 第三節 具備再保險樣式之另類風險移轉 256 第四節 結構型再保險之安排 270
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【簡介】 人壽保險營業處不可或缺的管理工作指南! 結合理論與實務,從營業處早會、經營委員會運作、增員、選才、訓練、輔導、激勵與領導,所有人壽保險業營業處的經營與管理的面向,本書均深入淺出、詳細說明,解決資源不足,打造自立自強的組織。 【透過管理穩定增員 建立成功的銷售團隊】 人壽保險營業處是一種很特殊的商業單位,需要藉由「增員」建構業務單位的根本;順利增員後,新進人員也要經過培訓及一些實務經驗後,才能產生職場能力及真正的業績,因此以一套完整又科學的系統來管理、維繫人才至關重要。 本書作者結合數十年的大專教學經驗、與業界互動心得,從各面向探討壽險營業處的主要功能,並整合管理學及組織行為的專業知識,新創將「才能管理」納入壽險行銷的領域。內容包含:單位文化形塑、每日早會經營、率領的主管團隊及分工、招募新人的條件及選才、業務團隊發展組織的功能、新人引進後的培訓及訓練安排、資深同仁的激勵輔導、領導人應該具有的管理模式及特質等,各項與壽險組織運作及發展相關的要點,都能透過本書找到解方,幫助事業蒸蒸日上。 【目錄】 第一章 前言 1.1 人壽保險營業處的經營與管理 1.2 組織 1.3 組織內的管理階層 1.4 管理者的工作 1.5 明茲伯格(Mintzberg)的管理者角色及當代管理模式 1.6 管理能力 1.7 為何要學習管理 1.8 營業處組織的模型 1.9 管理模型 1.10 自變數 1.11 應變數 1.12 LIMRA模型 第二章 早會 2.1 前言 2.2 主題和活動 2.3 讓單位早會生動起來 2.4 早會是單位同仁的共同舞台 2.5 早會也可以很有創意 2.6 態度的增強 第三章 經營委員會 3.1 委員會類別 3.2 資訊科技委員會執掌內容 3.3 委員會運作內容 第四章 增員 4.1 前言 4.2 增員模型 4.3 增員的系統 4.4 增員六步驟 4.5 增員基本模型 4.6 增員流程十大步驟 4.7 創意的增員方法:12種碩士 4.8 增員活動 4.9 創意增員卡片系統 第五章 選才 5.1 前言 5.2 結構化選擇過程的步驟 5.3 需要的資訊 5.4 有效選擇的要求和條件 5.5 選擇工具 5.6 選擇的程序 第六章 訓練 6.1 訓練的定義 6.2 訓練的目的 6.3 何謂一個好的業務主管 6.4 什麼訓練是必要的 6.5 訓練的內容(KASH) 6.6 訓練的步驟(PESOS) 6.7 訓練分析流程 6.8 成人如何學習 6.9 體會到進步的條件 6.10 個別的訓練方法 6.11 團體的訓練方法 6.12 學習的障礙 6.13 評估的效益 6.14 訓練評估的層次 6.15 壽險新人推銷訓練科目(共42項) 6.16 PESOS表格 6.17 訓練的模型 6.18 訓練的種類 6.19 增進訓練的學習原則 第七章 輔導 7.1 業務主管的責任 7.2 輔導的目的 7.3 如何有效輔導 7.4 有效輔導的要素 7.5 輔導的排程 7.6 評估業務員表現的方式 7.7 輔導的程序 7.8 常見的輔導內容 7.9 業務主管扮演的角色 7.10 輔導會談的目的 7.11 輔導的分類 7.12 主管需要發展的技能 7.13 有效輔導的指引 7.14 成功輔導的特點 7.15 業務主管輔導面談的主要重點 7.16 教練角色的扮演 7.17 主持有效的輔導面談 7.18 好的領導助益 7.19 士氣的建立 第八章 激勵 8.1 激勵的定義 8.2 激勵的方式 8.3 激勵的程序 8.4 激勵理論的分類 8.5 激勵的類型 8.6 馬斯洛(Maslow)的需求層級理論 8.7 X理論與Y理論 8.8 赫茲伯格(Herzberg)的激勵保健理論 8.9 麥克里蘭(McClelland)三需求理論 8.10 艾德佛(Alderfer)的ERG理論 8.11 4個激勵理論的比較 8.12 目標設定理論 8.13 目標激勵理論 8.14 增強理論 I 8.15 增強理論 II 8.16 部分增強 8.17 增強排程 8.18 增強的效果 8.19 工作特質模型 8.20 工作滿意的原因 8.21 對不公平的反應 8.22 期待模型 8.23 激勵的期待理論 8.24 整合現代激勵理論 8.25 激勵員工的建議 8.26 建立情緒的安全感 8.27 提供指導的重點 8.28 領導統御的重點 8.29 激勵的步驟 8.30 結論 第九章 領導 9.1 領導的定義 9.2 彼得.杜拉克(Peter Drucker)談領導 9.3 領導與管理 9.4 好的領導者特性 9.5 好的領導者vs.差的領導者 9.6 良好領導造成的改變 9.7 領導理論的演進 9.8 領導者的特質與能力 9.9 權力的5種基礎 第十章 結論 10.1 建立一支成功的銷售隊伍 10.2 發展及定著業務員 10.3 為利潤而管理
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人身保險:人壽保險、年金與健康保險 ISBN13:9789869859790 出版社:滄海 作者:陳彩稚 裝訂/頁數:平裝/400頁 規格:26cm*19cm*2.1cm (高/寬/厚) 版次:2 出版日:2020/08/01 中國圖書分類:保險 內容簡介 ●明確分析人身保險與其他金融商品之差異-本書強調保險制度建立於人類互助合作的精神,目的並非在於獲取投資報酬;人身保險產品以數理科學及法律規範為基礎而經營,兼具情、理、法三方面要素。 ●深入淺出介紹人身保險產品之發展-本書藉由摘要人身保險產品之發展歷史,深入瞭解保單之功能與價值,以協助讀者選擇適合個人需求之保單。 ●闡述保險經營原則與風險管理新觀念-本書說明人身保險經營原則,並且針對競爭日愈加劇的保險市場,介紹近年歐美地區之保險經營風險管理新觀念,以作為我國保險業者與監理機關之參考。 ●融合保險學術理論與實務法規-本書除針對人身保險相關之學術理論、實務慣例與專有名詞予以說明,並且附註我國保險法規、保單條款等,以進一步瞭解相關理念或比較國內外市場之差異。 目錄 Part 1 人身保險之基本概念 Chapter 1 人身風險管理與保險 Chapter 2 人身保險市場 Chapter 3 人身保險保單概述 Chapter 4 人身保險產品之價格 Part 2 人壽保險保單 Chapter 5 人壽保險保單(一) Chapter 6 人壽保險保單(二) Chapter 7 人壽保險保單條款 Chapter 8 人壽保險精算原理 Part 3 其他人身保險保單 Chapter 9 年金契約 Chapter 10 健康保險 Chapter 11 團體保險 Part 4 人身保險之經營與監理 Chapter 12 人身保險經營(一):行銷 Chapter 13 人身保險經營(二):核保 Chapter 14 人身保險經營(三):財務管理 Chapter 15 人身保險之監理
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