【簡介】 想要推動創新，都該先看這一本！ 從科學和實務的角度清楚說明， 如何說服他人放下對現狀的執著。 　　★現代行銷學之父科特勒推薦必讀 　　★《逆思維》作者亞當‧格蘭特盛讚 　　★管理學奧斯卡Thinkers50——年度重大思想 　 　　你曾提出新點子，別人卻反應冷淡？ 　　或是困惑「產品不錯，偏偏賣不動」？ 　　身為主管想推新政策，員工卻很消極？ 　　曾有一家新創公司想到一門好生意：何不讓客人打造自己的專屬沙發？ 　　透過網站自由配置想要的沙發造型、尺寸到材質，甚至是沙發腳的形狀！ 　　這個創新想法大受好評，人們忍不住長時間流連網站，創作一套完美的沙發。 　　奇怪的是，這些大量的潛在客戶來到最後一關時——按下「購買」鍵——竟然都憑空消失了？ 　　不是因為價格，他們已比競品便宜75%。 　　不是因為服務，人們體驗後都超滿意。 　　原來，問題出在心理摩擦力！ 　　——人們不知如何處理家中舊沙發！ 　　不論新沙發多棒，只要顧客無法搞定舊沙發，「買下去」的決定便不會成真。 　　◤成功的解答，不總是創意和好處， 　　關鍵是「人性」天生的心理抗拒！◢ 　　很多時候，問題不在於產品「不好」、說法「不漂亮」，更不是想推動的事情「不夠重要」，而是因為演化使人具有抗拒改變的傾向，也就是「心理摩擦力」。 　　如果沒有對症下藥，陷入「吸引力思維」的陷阱，誤以為不斷加碼就能打動別人，最後會發現不僅代價高昂，還成效不彰。 　　兩位作者深入研究人類行為的心理成因，並透過行為設計，促成200多項創新產品與服務的推行。他們認為「子彈鑲上黃金可以增加價值，但無法減少風阻」，若希望產品（子彈）精準擊中目標，必須降低風阻，也就是4種心理摩擦力：   　　1、慣性 　　想像你在荒島上，發現了香蕉和一種新奇的橘紅色水果，為了活下去，你會吃哪一種？ 　　經過演化，人類成了習慣的動物，偏愛熟悉的事物，也影響了他們挑選產品的動力…… 　　2、惰性 　　有56%的路人願意填寫一份5題的問卷，請猜猜看，如果問卷改成20題，會有多少比例的路人願意填？ 　　一般人會猜32%，但實際上，只有11%的人會寫！ 　　人類對省力的渴望，決定了消費者會被推向你的產品、還是推開！ 　　3、情感阻力 　　Tinder如何打敗Match.com？ 　　Match.com雖然是市場先行者，卻因為無法讓使用者跳脫最大的恐懼——被對方拒絕的可能——讓Tinder有了可趁之機，它訴求「輕鬆一滑，便能匹配」，確保對象對你一定有興趣。 　　該如何找出隱藏的情感阻力，以區隔出獨特的市場定位？ 　 　　4、反彈 　　如果學校要寫email向校友募款，哪種訴求的效果最好？是利他、利己，還是「利他+利己」？ 　　研究顯示，前兩種訴求都有加分，但若兩者湊在一起，卻會有反效果，因為推得太用力，讓人感覺被逼迫，就會引發反彈。 　　而誰能夠確定新產品會不會激起反彈？ 本書特色 　　綜合心理學、生物學和神經科學，結合商業、公益、政策等多元豐富的個案分析，並提出具體可實踐的30種方法。 　　不論是行銷、業務、創業者，甚或是父母師長、社運人士，都能將阻力化為助力，讓改變成真。   　　想打動人，大家往往用錯力 　　只顧著讓自己的點子看起來更厲害 　　卻忽略了成敗的真正關鍵 　　——在於化解「心理摩擦力」   國內推薦   　　必讀推薦 　　貝克街巧克力蛋糕創辦人 王繁捷 　　長耳兔心靈維度創辦人兼講師 李崇義 　　正向心理學專家 劉軒 　　馬克信箱／聲藝上門創辦人 歐馬克 　　(依姓氏筆劃排序)   　　如同理財要開源與節流， 　　球賽要進攻與防守， 　　說服除了要吸引人，還要減少對方的心理阻力。   　　科技與商品日新月異， 　　但是不變的是人性。   　　不管你是要改變自己還是要改變世界， 　　首先，都從了解自己與世界的阻力開始做起吧！ 　　—馬克信箱／聲藝上門創辦人  歐馬克   國際推薦   　　行銷人士為了讓顧客接受新的產品或服務，總是輕易把重點放在宣揚功能、好處或促銷上。但事實證明，這只是成功行銷方程式的其中一半。《心理摩擦力》一書對行銷界至關重要，它點出了四大阻止消費者接受新事物的心理摩擦力，不僅教導讀者如何預先找出問題，更重要的是，還告訴我們如何克服。對於任何想開創新局的人，《心理摩擦力》非讀不可。——菲利普．科特勒（Philip Kotler），「現代行銷學之父」，著有八十多本書，凱洛格管理學院榮譽退休教授   　　本書引人入勝，講述如何敞開他人心房。一位作者是卓越的心理學家，另一位則是企業界鬼才，他們攜手合作，從科學和實務的角度清楚說明如何說服他人放下對現狀的執著。如果你曾遇到別人拒絕你的創新觀點，或是抗拒有建設性的變革，並為此感到受挫，本書很可能正是你需要的。——亞當．格蘭特（Adam Grant），《紐約時報》暢銷書榜首《逆思維》（Think Again）作者，《TED職場生活》（TED WorkLife）podcast主持人   　　成功創新的關鍵，在於讓人採用你的產品或服務。讓本書為你提供指引吧。——亞歷山大‧奧斯瓦爾德（Alexander Osterwalder），創新思想領袖，暢銷書《獲利世代》（Business Model Generation）作者，商業模式圖（Business Model Canvas）的創始人   　　創新常隱含尖端、先進、特色豐富之意，但尚塔爾和諾格倫用本書明白道出，創新其實就是為了助人。作者提供典範轉移的框架，協助管理者、企業家提高成功的可能。——艾弗沙．歐久摩（Efosa Ojomo），《繁榮的悖論》（The Prosperity Paradox）作者，克里斯汀生破壞式創新研究院，「全球榮景實務」研究小組負責人  【目錄】 推薦序 對公司經營和行銷實戰深有幫助！ 夠了解人心，才會知道要講什麼話吸引客人。 ——貝克街巧克力蛋糕創辦人　王繁捷   人被強迫改變是會有心理抗拒的！ 這本書給我很棒的思考框架，如何一起創造改變。 ——正向心理學專家　劉軒     1 如何讓子彈飛——打動別人，不能只靠吸引力 我們太在意吸引力 神祕消失的顧客 阻礙改變的四大心理摩擦力 推動改變必經的四大關卡 這是影響，還是操弄？   2 吸引力思維的陷阱——順著本能，只會走進死路 試車時，究竟誰才是駕駛？ 宛如求偶大戲的推銷手法 全美最強汽車業務的祕訣 什麼是吸引力？ 壞事比好事更刻骨銘心 牢獄體驗能減少青少年犯罪？ 加入美軍的好處，誰不知道？ 吸引力愈強，反作用力也愈強 久旱不雨，因為神明不開心？ 其實，我們對自己也很陌生   3 慣性——熟悉就是讓人安心 日久生情，熟悉帶來好感 外觀小改造，銷售大災難 身處完美的夢境，你願意醒來嗎？ 慣性扼殺了創新   4 克服慣性——把陌生變成熟悉 讓人適應改變 策略1：重複曝光 策略2：從小處做起 策略3：找熟人代言 策略4：連結既定印象 策略5：善用類比 製造相對性 策略1：提供極端選項 策略2：強調次佳選項 母泡蟾的理想配偶   5 惰性——人類對省力的渴望超乎想像 為什麼語言變得愈來愈簡單？ 交友的關鍵竟是便利性？ 如何培養顧客忠誠度？ 小小改變，大大影響 省力遠比你想的更重要 名校芝加哥大學的招生難題   6 克服惰性——如何讓人毫不費力地接受 模糊不明會讓人更費力 何時做什麼，行動流程圖一目瞭然 把行為流線化，消除阻力 讓使用者自己開路   7 情感阻力——看不見的心情最需要留意 如何扮演稱職的交友網站 人們「僱用」產品的三大理由 在庇護所前轉身離開的受暴婦女 殺價，讓採購部門又累又愛 主管都喜歡出色的員工？ 現代人購物更自主，也更怕買錯   8 克服情感阻力——深入人心，消除負面情緒 帶給新手自信心的樂器行 如何找出表象底下的情緒？ 調整心態，精準觀察你的受眾 讓「外界」參與創新 克服情感阻力的三大處方   9 反彈——為何人們總是抗拒改變 被剝奪自主權的老鼠怎麼了？ 最強力的佐證，效果最差 強迫推銷的反效果 引起反彈的三種情況   10 克服反彈——讓人自我說服，樂於合作 讓人自我說服的技巧 一張小卡締造十年不敗紀錄的教練 如何向對手陣營的選民拉票？ 提出讓人答「是」的問題 讓員工樂於創新的妙方 用共同設計凝聚向心力 自我說服的三條規則   11 命中靶心——讓人們擁抱改變 杜拜的轉型，從石油到創業 通往大麻合法化之路 減少購屋痛苦的新商業模式