成交模式：啟動植入想法流程，建立優勢位階，從日常談判到高額募資，都能讓對方主動說我要買 (電子書) (1版)

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【簡介】 　　★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書 　　★募資提案教父歐倫．克拉夫最新不藏私行銷秘訣 　　產品服務能成交，是用買的，而不是用賣的！ 　　沒有人喜歡在近逼侵入的壓力下做決定，傳統推銷說服術只會引人反感；尤其現今資訊透明開放，唱作俱佳的提案簡報再精采，也會被看穿破綻。 　　想要贏得關注、創造信任感，順利完成交易，你需要一套不同於傳統的「成交模式」。 　　本書作者歐倫．克拉夫從數十年來提案、做簡報的交易經驗學到一個教訓：那就是人們非常討厭被別人推銷東西，尤其厭惡別人告訴他們該怎麼想。你愈施壓，他們的反彈就愈大。相反地，人們喜歡靠自己想出很棒的點子，即使那是你引導他們產生的想法。讓別人在交易合約上簽字的唯一方法，通常是讓對方覺得，他比你聰明。 　　因此，克拉夫拋棄了過去那套努力說服他人的腳本，而是向你展現一個新的做法：每個人都信任自己的想法，假如你不再把你的想法強加在買方身上，而是引導他、讓他自己想出這個點子，他就會接受、信任這個點子，並為此興奮不已，然後便會接受你的提案，並且覺得和你做交易是很愉快的事。翻轉傳統推銷腳本的步驟如下： 　　•    消弭地位差距──要讓顧客發現，你懂他們、和他們同屬一個圈子。 　　•    贏得對方肯定──突顯專業水準，消除疑慮，並認定你是專家。 　　•    運用內建概念──愈早回應顧客「我為何要關注」、「對我有何好處」、「我為何要選擇你」，成交機會愈大。 　　•    給顧客安全感──讓顧客覺得你的提案是新常態，不是冒險的交易。 　　•    允許顧客質疑──允許顧客對交易持悲觀看法，並引導他們順利走過，而不是與之抗爭。 　　這個道理說起來簡單，做起來不容易。不過，作者曾經教導數千人，如何透過任何人、在任何情境下都能遵從的一系列簡單步驟，順利完成交易。 　　克拉夫將在本書中示範，如何讓億萬富翁信服於他、讓投資商吐出大筆資金、贏得龜毛瑞士銀行家的信任。同時他還會告訴你，該如何讓顧客喜歡你更甚於你的產品，成為讓顧客信服的成交王。 好評推薦 　　蔡宇哲  「哇賽心理學」總編輯 　　Carol凱若 知名作家／居家創業社團「HomeCEO」創辦人 　　謝文憲 知名講師、作家 　　許景泰 SmartM世紀智庫創辦人 短文推薦 　　「在本書中，歐倫．克拉夫提供讀者一套有效的工具，幫助他們得到他們想要的東西。他不是要你說服別人買你要賣的東西，他向你展示的是，如何創造一種截然不同的互動方式。這是一本改變遊戲規則的書。」─戴蒙．強（Daymond John），實境秀「創智贏家」（Shark Tank）評審與《一無所有的力量》（The Power of Broke）與《努力要趁早》（Rise and Grind）作者。 　　「歐倫．克拉夫的商業書寫引人入勝。本書讀起來趣味無窮，你會發現自己沉浸在一個個令人大開眼界的交易故事裡，急著想知道結果……然後突然意識到，他已經教了你一套嶄新而複雜的銷售技巧，而且讓你覺得樂在其中。」─馬修．迪克森（Matthew Dixon），《挑戰式銷售》（The Challenger Sale）共同作者 　　「歐倫．克拉夫應該去當間諜的，他能夠招募任何人，也能把任何人賣掉。本書的故事讀起來令人坐立不安，同時向你展現真正的大師如何發揮他的影響力。歐倫透過本書與你分享，完成任何一種交易的必備知識與技能。」─傑森．漢森（Jason Hanson），前中情局（CIA）探員兼《九十秒抵達安全》（Spy Secrets that can Save Your Life）作者 　　「這是相當難得的一本書，它告訴你如何提升在職場或是家裡的影響力。歐倫．克拉夫的方法非常直觀，而且完全可行。書裡有滿滿的實例，有些例子很極端，有些出人意料，但全都非常實用。」─約拿．博格（Jonah Berger），《瘋潮行銷》（Contagious）作者 　　「這是一本引人入勝的好書。這本極為重要的影響力原則手冊，是歐倫．克拉夫從他的投資銀行家的成功經驗萃取出來的精華。本書令人耳目一新、充滿洞察，而且最重要的是，非常好用。本書給你一套工具，創造以誠信為基礎的影響力。」─菲爾．瓊斯（Phil Jones），《讓人無法拒絕的神奇字眼》（Exactly What to Say）作者 　　「當你提出與客戶相左的想法時，即使你提供的是比較好的解決方案，他們仍然很可能會採用自己的想法。上過本書提供的大師課之後，你將能夠幫助客戶主動發現，你的點子其實比較好。」─安東尼．伊安納里諾（Anthony Iannarino），《你的客戶就是我的客戶》（Eat Their Lunch）與《成交的藝術》（The Lost Art of Closing）作者【目錄】 作者序 讓顧客主動買單的創新方法 推薦序 課堂裡學不到的商場秘笈 Carol凱若 推薦序 從對立到合作的關鍵 蔡宇哲 第一章    為何需要植入想法？ 與其把你的想法強加在買方身上，不如把想法植入對方腦海中，引導他、讓他們自己發現這個想法，他就會愛上這個點子，然後接受提案。 第二章    消弭地位差距 要讓顧客發現，你懂他們、能使用他們熟悉的用語、和他們同屬一個圈子，那麼顧客就會立刻接受你所說的話。 第三章    贏得對方肯定 突顯你的專業水準，消除買家疑慮，並認定你是專家。 第四章    運用內建概念 及早回應顧客三個問題：我為何要關注？對我有何好處？我為何要選擇你？成交機會就愈大。 第五章    給顧客安全感 要讓顧客知道，你的提案是新常態，這不是一樁冒險的交易。 第六章    允許顧客質疑 允許顧客對交易持悲觀看法，引導他們順利走過，而不是與之抗爭。 第七章  掌握說服的力量 設法成為買方心目中無庸置疑的專家，並不斷為你的專家地位增添可信度、精闢見解，以及專業知識。 第八章  翻轉你的腳本 哪裡都可以去、什麼都可以做，放手一搏完成不可能的交易。 結語  輪到你了

面試時別問對方的失敗經驗！招募面談技巧與行為事例面談法(BEI)

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人在找工作，工作也在找人。 對求職者來說，尋找一家符合期待且適才適性的企業並不容易，而對徵才面試主管來說，靠著面試時獲得的訊息跟印象來雇用一位其實只見過幾次面的人，也是一項重大且壓力沈重的決策。 但如果其中有更結構化、更科學、也更有效的規則可循呢？ ── 面試官經常喜歡問求職者的失敗經驗， 認為從求職者怎麼描述失敗經驗可以看出其人格特質與抗壓性。 但或許問對方「最值得一提」、「印象最深刻」的經驗， 並以實例而非空想的問題彼此溝通， 才更能看出對方是什麼樣的人。 ── 打開求職網站，貌似職缺遍地。 台灣約有1150萬名勞工，正活躍於就業市場。 根據勞動部統計調查，每一位求職者平均有1.66個工作機會，這稱為求供倍數，亦即新登記求才人數／新登記求職人數。 但為什麼公司要找到合適的應徵者卻如此困難又費時呢？ 嘗試看看「行為事例面談法」，比起一般面談效度高五倍！節省面試官的時間，也節省求職者的時間。透過精準、有效地設計面試流程，能讓面試效率大幅提昇，也確保求職者在過程中感覺受到尊重。 本書濃縮了作者擔任外商主管與人力資源企業顧問二十多年的實戰經驗，無論是人力資源專員及主管，徵才部門主管，或者求職者，都能從本書中獲益，讓面試也能成為具有建設性的愉快經驗！

英文搭配詞大全:套用替換零失誤，19000種用法，各種詞性完整收錄，即查即用最方便

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看懂英文單字≠會用英文表達！ 使用英文，無視外國人的習慣隨便亂搭配單字， 就像兩腳穿錯鞋，既怪異又尷尬！ 「大雨」＝heavy rain（不是 big rain） 「濃茶」＝strong tea（不是 heavy tea） 「接電話」＝answer the phone（不是 receive the phone） 　　我這樣搭配英文單字正確嗎？ 　　字典的搭配範例少，想確認卻老是找不到！ 　　網路上的用法未經證實，想使用卻總是令人心虛！ 　　有了本書，再也不用面臨這樣的兩難局面！ 　　越簡單的單字，越要用得正確、用得道地、用得淋漓盡致 　　真實語言資料庫大數據分析 　　必備字19000種用法，各種詞性完整收錄！ 　　簡單查詢、輕鬆套用，隨時正確表達不失誤！ 　　◎不懂如何搭配使用單字=沒記住單字 　　為什麼記了單字也沒辦法順利用英文表達呢？因為單字有常用的固定搭配方式，學會如何搭配，才能快速、精準地說出自己所想的意思。英文的單字搭配用法，就像習慣一樣，如果不考慮英文的習慣而隨便亂搭配，就會說出「big rain」、「heavy tea」、「receive the phone」這種讓母語人士傻眼又聽不懂的英文（正確說法是 heavy rain、strong tea、answer the phone）。 　　除此之外，即使是同一個單字，也有可能因為搭配了不同的單字，而有不同的用法。例如動詞 fight（戰鬥；爭吵），就會因為搭配不同的介系詞，而產生不同的意義： 　　■ fight against A（對抗 A） 　　She fought hard against the disease. 她努力對抗疾病。 　　■ fight for A（爭取 A） 　　We are fighting for equal rights. 我們正在爭取平等的權利。 　　■ fight over A（因為 A 而爭吵） 　　They are still fighting over the same issue. 他們仍然為了同樣的問題爭吵。 　　即使像 ear（耳朵）這種非常簡單的單字，也有一些固定的片語用法：strain one’s ears（聚精會神地聽）、prick up one’s ears（豎起耳朵注意聽）、fill one’s ears（聲音充滿耳朵）、lend one’s ears（耐心傾聽）、be all ears（很願意傾聽，洗耳恭聽）、one’s ears ring（耳鳴）……光靠死背單字，絕對學不到這些表達方式！所以，了解單字應該和哪些字詞搭配使用，是學英文不可缺少的基本功夫。 　　◎經證實的單字搭配法，套著用老外不會會錯意，對自己的英文能力更有信心 　　當你不確定某些英文單字是否可以搭配在一起時你會怎麼辦？許多人會翻字典，如果字典有同樣的用法，我們使用當然就可以安心了，可惜的是字典通常花很大的篇幅解釋字的意思，但搭配範例有限，許多日常生活常見的搭配方式並沒有收錄在字典裡面，所以你想找的搭配法通常都找不到！另外也有人會找網路，看看有沒有人跟自己的用法一模一樣，然而全世界有那麼多人使用英文，網路上面跟你用同樣單字搭配的人不一定是英文的母語人士，搞不好對方也是錯的，結果你看到網路上有人這樣用也跟著這樣用，單字使用錯誤還沒有發覺！ 　　本書根據英文母語人士最正確的龐大語言資料庫，分析最常用2500字在實際的文章、口語中反覆出現的19000種搭配表達方式，並且以表格化的方式清楚整理。只要查詢核心單字「rain」、「tea」、「phone」、「fight」、「ear」等等，就可以找到好幾種、甚至數十種的搭配與變化表達方式，非常容易找到你想確認的單字搭配法，只要找到就能安心使用！再配上書中所附的10000句例句，讓你不需要絞盡腦汁拼湊單字，馬上就能套用最正確的說法，表達能力立即提升十倍以上！ 本書特色 　　1. 真實語料大數據分析，精選最常用、最實用的表達方式 　　不同於一般整理片語、慣用語的書籍，本書是藉由分析實際生活中的談話、文章，選擇頻率最高的表達方式，絕對都是最實用、最符合母語人士習慣的說法，絕不讓你多學沒有用的例子。 　　2. 收錄19000種單字搭配表達方式、10000個依據真實語料編寫的例句 　　針對2500個常用單字，整理出高達19000種搭配表達法，讓學習者能夠「舉一反十」。書中收錄的10000個例句，是參考語言資料庫中出現的實際例子，並且由母語人士針對日常生活的表達需求改寫而成，讀著讀著就能在不知不覺間提高英文表達能力。 　　3. 一目瞭然的表格化整理，立即掌握單字搭配、替換法 　　依照「動詞＋名詞」、「形容詞＋名詞」、「副詞＋動詞」等文法架構，將類似的單字搭配整理在清楚的表格中，不但容易了解，還能學會替換部分單字的其他說法，快速擴充你的英文表達範圍。 　　4. 依核心單字字母排序，即查即用最方便 　　為了讓讀者不論何時都能快速找到單字的使用方式，本書依照核心單字的字母排序，查詢起來就像字典一樣簡單。每當對單字用法有疑問時，都能立即查詢、立即套用正確的說法，從此不再有用錯單字的困擾。

社會工作會談與溝通技巧 Communication in social work (2nd ed) (1版)

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社會工作會談與溝通技巧 系列名：社工叢書 ISBN13：9789866001505 替代書名：Communication in social work (2nd ed) 出版社：洪葉文化 作者：喬伊絲‧李斯曼 作翁毓秀 審閱 譯者：翁毓秀;邱方晞 裝訂／頁數：平裝／272頁 規格：21cm*14.8cm (高/寬) 出版日：2014/09/01 中文圖書分類：社會工作；社會福利 內容簡介 溝通技巧為社會工作與社會照顧的核心，同時也是衛生、教育、司法矯治之專業間工作的核心，包括提供基本照顧、提出建議、評估、諮商、撰寫報告等工作，在在都需要溝通技巧。本書從有效溝通的相關理論基礎開始，再詳加介紹象徵、非口語、口語、書面與使用資訊科技的溝通，以及如何建立與維繫關係、如何專注與傾聽、如何分享訊息、如何建立共同目標與評估、如何處遇等工作之實務技巧，對於社會工作的實務工作者與學生，都是非常實用的溝通指南。 目錄 前 言 1. 導論 翁毓秀／譯 2. 有幫助且有效的溝通：服務使用者觀點 翁毓秀／譯 有幫助且有效的溝通——案主觀點 有幫助且有效溝通的教訓——來自案主基礎文獻 有幫助且有效的溝通——服務使用者觀點 3. 溝通的形式：象徵、非口語及口語 翁毓秀／譯 象徵性溝通 非口語溝通 口語溝通 詢問或探究 探究 反映 傳達同理心 聚焦 摘要 面質與挑戰 溝通的阻力 結論 4. 溝通的型態：書面文字與資訊科技 翁毓秀／譯 書面溝通：報告與紀錄 信件 撰寫報告 記錄 機構紀錄 工作者紀錄 督導與支持工作人員 對服務使用者的紀錄 資訊科技 摘要 5. 建立與維繫關係 翁毓秀／譯 真誠 溫暖 鼓勵與贊同 同理心 反應性與敏感度 結論 6. 專注與傾聽 邱方晞／譯 專注的準備：脈絡 準備專注：我們自己 專注 傾聽 傾聽他人的經驗 傾聽行為背後的原因 傾聽感受和影響 傾聽的障礙 沉默 結論 7. 分享訊息 邱方晞／譯 獲得訊息 簡述語意與反映 澄清 詢問與探究 提供訊息 有效地提供訊息 呈現訊息 「壞」消息 書面訊息 提供訊息：其他技巧 與其他專業同儕分享訊息 提供建議 有效地提供建議 專業領域間工作的訊息分享 社會工作者的訊息取得 結論 8. 共同的目標與評估 翁毓秀／譯 導論 觀點的衝突 文獻中有關觀點衝突的教訓 社會工作中的評估與契約取向 契約取向 契約取向的運用：複雜與保留 運用契約取向的技巧 問題特殊化 排序、優先順序與設定目標 摘要與回饋 聚焦 協商 與抗拒或不情願的服務使用者工作 口頭或書面的契約取向 結論 9. 處遇：增進行為與態度改變的非口語和口語技巧 邱方晞／譯 關係、過程和結果 實用取向的社會工作：結構性或個人的處遇 有效的處遇技巧 非口語的影響 口語技巧 同理心 反映與澄清 詢問與探究 提供訊息與建議 摘要與聚焦 詮釋 挑戰或面質 刺激覺察 協助人們探討行為或行動後果 挑戰歧異、扭曲、自我挫敗信念、遊戲和藉口 結論 10. 處遇：改變態度與行為的書寫技巧 翁毓秀／譯 採取決策 改變態度 監控與改變行為 處理過去 處理感受 結論 11. 結論 翁毓秀／譯