解構顧客價值鏈：拆解消費者決策流程發現商機切入點，用需求驅動設計新商業模式 (1版)

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【簡介】 消費者的需求從未消失，只是重新分配。 先滿足顧客消費價值鏈中的一個環節，就能用需求驅動新商機！ 　　‧全球精品龍頭LVMH旗下美妝通路絲芙蘭Sephora流失顧客，竟是被提供化妝保養品郵寄試用包的小公司Birchbox搶走的？ 　　‧沒有藝電EA那樣雄厚的資本開發遊戲，電玩開發商Twitch為什麼能抓住一批玩家快速崛起？ 　　‧微軟從開發文書處理軟體跨界遊戲是如何抓住消費者，成為遊戲界的網飛Netfilx？ 　　顛覆市場的不是科技，而是未意識到消費者行為改變！ 　　追蹤顧客從搜尋到使用的過程，鎖定一個環節切入，開啟新市場。 　　本書作者特謝拉（Thales S. Teixeira）在哈佛商學院教授數位行銷，10年來深入觀察市場上的商業模式創新，花6年時間親自訪問Airbnb、google、Facebook、可口可樂、沃爾瑪、藝電等全球知名企業的高階主管，他發現真正大規模顛覆市場的動能不是來自技術創新，而是企業未察覺的消費模式轉變。而且，這個現象是跨產業的，不只衝擊傳統大企業，新創公司也面臨被快速取代的威脅。 　　該如何了解消費者的改變，特謝拉研究發現，可以從顧客價值鏈找機會、抓住顧客。消費者買東西不是一個動作，而是環環相扣的鏈條： 　　評估→選擇→購買→收取→使用→處理 　　每一個環節對顧客都有不同的價值。只要能滿足一個環節的需求，就能夠切入顧客的消費流程，不僅能抓住消費者、甚至可以顛覆市場。 　　該如何找到切入點？特謝拉指出有五個步驟： 　　1、確認顧客價值鏈。消費者從搜集資訊、購買、到使用後丟棄，到底經歷哪些環節？ 　　2、將顧客價值鏈活動分類。這每個環節對消費者的價值都一樣嗎？他們心甘情願為哪些環節付錢？哪些環節在消費者眼中沒價值？ 　　3、找出顧客價值鏈活動間的弱連結。即顧客最不便、花最多時間或金錢成本之處。 　　4、打破弱連結。你能提供比現行企業更專業、更便利的服務。 　　5、預測企業會如何回應。從這個環節切入，其他企業會有什麼反應？會削價競爭、控訴違法或併購？ 　　顧客行為會傳染，跨行業學習是捷徑。 　　特謝拉還發現某個產業的顛覆會在相鄰市場掀起連鎖效應。他在書中列出食、衣、住、行、育、樂、醫療七大類，觀察多數人在這七大類中如何分配大部分的時間與金錢，即能看出趨勢變化，及早找到自己的新機會。 各界推薦 　　iFit愛瘦身共同創辦人　謝銘元 　　B2B業務行銷專家　吳育宏 　　「書中豐富的案例幫助在面臨數位顛覆的浪潮中，聚焦於最重要的事──顧客需求，並顛覆傳統企業從資源本位出發的迷思，帶領我們從顧客價值鏈中挖掘新的商業模式。」──B2B業務行銷專家　吳育宏 　　「泰利斯．特謝拉（Thales S. Teixeira）將理論與實務相結合，為企業迫切想了解的數位轉型問題，帶來卓越而精闢的創見與策略，在開啟客戶價值鏈的過程中，他為我們提供了一張地圖，幫助我們贏得新客戶，並在被徹底顛覆的商業模式中，留住那些既有客戶。這套理論獨特又充滿智慧，值得一讀！”──詹姆．柯林斯（Jim Collins），《從A到A+》作者 　　「多數企業誤會數位轉型的成功關鍵，透過拆解客戶價值鏈的過程，泰利斯．特謝拉（Thales S. Teixeira）提出精闢的數位轉型解方，更重要的是，它為所有行業的高階經理人創造一個通用的理論模型，讓他們能用以客戶為中心的方法，了解競爭對手並提出相應的策略。」──約翰．奎爾奇(John Quelch)，邁阿密帕蒂大學和艾倫．赫伯特商學院院長、牛津大學名譽院士 　　「若企業想在現在的市場上取得領先地位，它必須具備一個條件就是以顧客為中心，靈活地掌握顧客期待不斷變化的微弱訊號，並快速地擬定應對策略。泰利斯．特謝拉（Thales S. Teixeira）提供了一個全新的視角和理論模型，幫助企業在數位轉型的困境中，做出正確的決策。」──琳達‧希爾（Linda A. Hill），哈佛商學院教授、美國經濟學家 　　「泰利斯．特謝拉（Thales S. Teixeira）教授對當今消費者的體驗和期望有非常實際的見解。透過他的研究，可以得知從以產品為中心轉變成以顧客為中心的行銷策略，對現在的企業有多麼重要，所有行銷工作者都應該看這本書。」──碧姬‧金（Brigitte H.King），歐萊雅（L'Oreal）法國首席行銷長 　　「哈佛商學院教授特謝拉（Thales S. Teixeira）明確地提出新創企業將如何顛覆消費者的消費行為及購買管道。好消息是，這一切都是可以預見的。在解鎖客戶價值鏈的過程中，他提供了一個清晰的路徑，以了解數位顛覆如何影響企業，以及企業可以做些什麼來留住他們的客戶。」──尼拉‧沙阿（Niraj Shah），Wayfair聯合創辦人兼首席執行官 　　「我們所有人都數位浪潮打亂的腳步，若想重新站上巔峰，一定要讀這本書。」──豪爾赫‧保羅‧勒曼（Jorge Paulo Lemann），3G Capital投資公司共同創辦人 　　「特謝拉（Thales S. Teixeira）提出了一個關鍵的、經常被忽視的觀點：數位顛覆是為了讓消費者的生活更輕鬆，科技只是達到這個目的的手段。」──簡‧拜耳（Jan Bayer），阿克塞爾‧斯普林格集團（Axel Springer）新聞媒體兼執行董事會主席 　　「對於真正以客戶為中心的工作者來說，顛覆並不可怕，他們理解並能有效打中客戶價值鏈上的痛點。顛覆者如果能解決目前龍頭企業的盲點或客戶的痛點，就可以迅速崛起獲得市占率。特謝拉（Thales S. Teixeira）教授的新書不僅指引當前企業數位轉型的方向，也讓目前割據市場的大企業有所警惕。」──錢果豐，香港恒生銀行獨立非執行董事長  【目錄】 引言　是誰顛覆了市場？   第一部分　當市場顛覆成為常態 第1章　面臨前所未見的挑戰只能用創新回應？ 第2章　顛覆市場的不是對手，是顧客需求 第3章　顧客價值鏈如何被拆解？ 第4章　脫鉤，創造新商業模式   第二部分　面對價值鏈脫鉤企業該如何回應？ 第5章　反制脫鉤的回應途徑 第6章　衡量風險並決定如何回應   第三部分　觀察你的顧客，掌握市場顛覆的徵兆 第7章　如何獲得前一千位顧客？ 第8章　從一千到一百萬個顧客 第9章　資源重要還是顧客重要？ 第10章　發現下一波的顛覆浪潮 後記        術語註解        分離與破壞式創新的差異 如何計算MaRTM與TMaRTM？ 致謝  

場景行銷模式：在無限媒體時代，突破雜訊，超越演算法，打造自動獲利的顧客旅程 (1版)

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【簡介】 無限媒體時代，訊息多到爆，企業如何突圍以觸及顧客？ 傳統行銷已死，演算法當道，讓消費者買單的關鍵為何？ 體驗取代內容，什麼才是推動顧客旅程不斷前進的關鍵？ 答案正是：場景行銷 　　我們正處於一場大規模的媒體革命中。消費者與電子裝置創造出來的媒體雜訊鋪天蓋地，傳統行銷模式逐一失靈。在這個全新的「無限媒體」環境中，廣告宣傳已不管用，消費者才是市場主人，而他們渴望的不是內容，而是體驗。品牌該如何建立新的行銷思維，突破雜訊，打造驅動消費者不斷前進的顧客旅程？ 　　「場景，是我們必須用來突破無限雜訊、鼓勵現代消費者行動、驅動業績成長的革命力量。」本書作者史威茲，現為雲端軟體巨人Salesforce市場研究部門的負責人，他與研究團隊在分析全球一萬多家企業後發現，那些高績效的成長型企業都擅於運用場景，專注於為消費者打造完美體驗，滿足其欲望。 　　提取消費心理學的新研究與新見解，史威茲建構了符合「可得即用」、「顧客許可」、「全個人化」、「真誠同理」、「價值目標」的場景行銷模式： 　　可得即用：幫顧客得到當下想要的價值 　　顧客許可：取得顧客同意，提供他想要的東西 　　全個人化：品牌體驗個人化，提供體驗的方式也要貼近人心 　　真誠同理：品牌聲音、同理心、通路的作法必須一致 　　價值目標：與品牌建立更深的連結，超越產品本身 　　書中舉出不少生動的例子，印證當前卓越品牌如何善用這個全新的行銷模式，締造驚人成長。例如，賓士汽車的廣告預算是特斯拉的150倍，擅用場景行銷的特斯拉汽車銷售量卻是賓士的三倍。最後，作者提出一套完整的執行步驟，以及能有效觸及消費者的新工具、新技術。 　　這本書將永遠改變我們對行銷目的與實務的看法，徹底顛覆思考及打造品牌的方式，也為企業如何從數位行銷1.0成功轉型至2.0提供了具體可行的策略。 專業推薦 　　丁菱娟  資深公關人、作家 　　張志浩  台灣邁肯行銷傳播集團董事長暨執行長 　　許景泰  SmartM世紀智庫執行長 　　程世嘉   iKala共同創辦人暨執行長 　　劉鴻徵  全聯福利中心行銷部協理 　　賽斯．高汀  行銷大師、暢銷書作家 　　（依姓氏筆畫排序） 短文推薦 　　「對於當今行銷的實際運作方式，有深刻、最新、務實的洞見。」──賽斯．高汀（Seth Godin），《這才是行銷》（This is Marketing）的作者 　　「如果你在找一本談轉換率、潛在顧客漏斗、投資報酬率的書，這本書不是你想要的。史威茲回歸我們應該關注的問題：人類行為，為什麼消費者會做出那些決定，為什麼場景比以往更重要。」──傑佛瑞．科隆（Geoffrey Colon），微軟廣告（Microsoft Advertising）品牌工作室的負責人；《顛覆性行銷》（Disruptive Marketing）的作者。 　　「如今媒體撲天蓋地的攻勢，令消費者應接不暇。在這本書中，史威茲針對如何在重要時刻服務那些被媒體疲勞轟炸的消費者，提出一份指南。這本書是各地的一線品牌、商學院、管理高層必讀的好書，它就是那麼重要！」──傑佛瑞．羅爾斯（Jeffrey K. Rohrs），《受眾》（Audience）的作者 　　「新的市場領導者不會是行銷者或品牌，而是消費者。想要掌握潛在顧客的行銷者，需要從這本書看起。」──達克．希爾斯（Doc Searls），《意向經濟》（The Intent Economy）的作者；《破繭而出》（The Cluetrain Manifesto）的合著者 　　「如果你承認、也接受行銷已經變了，你已經成功了一半。這本書可以幫你達成另一半，教你怎麼做。這是實務專家提出的務實建言。」──達梅許．沙哈（Dharmesh Shah），HubSpot的共同創辦人兼技術長 　　「史威茲針對現代行銷的作法，提出一套詳盡的攻略，從品牌與廣告在數位時代該如何改變，到深度結合科技與資料以便擴大規模等等，無所不包。趕快為行銷團隊的每位成員各買一本，以轉變你的公司與顧客的關係。」──李夏琳（Charlene Li）， Altimeter預測顧問公司的創辦人兼資深分析師；紐約時報暢銷書《顛覆心態》（The Disruption Mindset）的作者【目錄】 推薦序  新的行銷革命讓廣告又進化了 張志浩 前  言  傳統行銷已死，場景才是王道 第一部 無限媒體如何改變世界？ 第一章 場景行銷革命的三大關鍵 第二章 新的消費者，新的顧客旅程 第二部  場景如何在行銷中運作？ 第三章  打造突破雜訊的場景 第四章  可得即用----幫顧客得到當下想要的價值 第五章  顧客許可----取得顧客同意，提供他想要的東西 第六章  全個人化----品牌體驗個人化，提供體驗的方式也要貼近人心 第七章  真誠同理----品牌聲音、同理心、通路的作法必須一致 第八章  價值目標----與品牌建立更深的連結，超越產品本身 第三部  如何在無限媒體時代行銷品牌？ 第九章  從廣告活動到顧客旅程 第十章  顧客旅程中的觸發因子 第十一章  以自動化來指引顧客旅程 第十二章  更快且更好----在顧客旅程中融入敏捷流程 第十三章  新商業模式 第十四章  第一步，以及最後一些想法 注釋 致謝  

行銷5.0：科技與人性完美融合時代的全方位戰略，運用MarTech，設計顧客旅程，開啟數位消費新商機 (1版)

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【簡介】 掌握MarTech策略佈局的關鍵與戰術，啟動後疫情時代的長期商機！ 　　史上第一次，我們同時面對橫跨5個世代的消費族群，該如何觸及？ 　　我們第一次，擁有會學習進步的智慧MarTech，可以如何運用？ 　　最權威的行銷大師科特勒帶你看清楚加速數位轉型的消費者與商業世界！ 　　每一次趨勢改變、方向不清時，行銷大師菲利浦．科特勒博士都會站出來定義新典範、描繪行銷的新價值，成為全球行銷人遵循的圭臬，也為企業指引商機新方向，其著作更是被譽為行銷學的聖經。   　　從翻譯成 27 種語言、探討行銷差異化的《行銷3.0》開始；再到指引企業數位轉型的《行銷4.0》；在新冠肺炎COVID-19大流行之際，《行銷5.0》更是回應當今行銷人員面臨的重大變動，說明市場、商業和科技面對的新挑戰與孕育的新機會。   　　科特勒博士認為，行銷的目的始終是要改善日常生活品質、促進共同利益。在本書中，科特勒博士、亞洲行銷專家陳就學和伊萬．塞提亞宛首先說明了這個時代面對的三大挑戰，包括： 　　• 五個世代共同生活在地球上，各有各的態度、偏好與行為，造成世代鴻溝； 　　• 財富分配不均，繁榮兩極化，永續發展成為企業的新力量； 　　• 數位落差帶來失業、不信任、安全隱私等新風險。   　　所謂行銷5.0，是指應用更智慧的MarTech科技提升整個顧客旅程的價值。而人工智慧再強，也需要行銷人員解讀和制定策略，才能在顧客旅程中創造最大價值，打造一對一的全新顧客體驗。   　　行銷5.0的成功戰術：2大功夫+ 3大應用 　　行銷5.0的首要之務是先在組織內部建立兩項功夫，以達成三項應用，結合人工智慧、自然語言處理、感測器、機器人、AR、VR、區塊鏈等，為企業帶來最高價值。 　　◎功夫1：資料行銷：所有決策都必須有足夠的資料在手，以分析大數據，制定行銷決策。 　　◎功夫2：敏捷行銷：利用去中心化的跨部門團隊，更快速地持續監測、因應不斷變動的環境。 　　◎應用1：預測行銷：建立和使用預測分析，設想消費者的反應，提前部署以影響市場。 　　◎應用2：場景行銷：根據顧客情境即時進行一對一行銷，讓顧客感受無縫接軌的全方位通路體驗。 　　◎應用3：增強行銷：利用模仿人類的數位科技，確保行銷人員結合數位的便利，以及人本溫暖與同理。   　　人的智慧結合科技的力量，更早掌握先機、更快採取行動，帶來更長久優勢！   國內外好評推薦 　　邱奕嘉│政治大學商學院教授 　　邱威凱│和泰聯網副總經理　　　　　　　 　　張志浩│台灣邁肯行銷傳播集團董事長　 　　游梓翔│世新大學口語傳播系教授　　　 　　詹益鑑│互貴興業策略長　　　　　　　 　　詹太太│「吐納商業評論」專欄作者　　 　　齊立文│《經理人月刊》總編輯　　　 　　謝文憲│企業講師、作家、主持人 　　瓦特．維拉│國際管理顧問協會（ICMCI）前主席 　　凱文．凱勒│達特茅斯學院行銷學教授 　　傑佛瑞．T．波西│賓州大學華頓商學院名譽教授 　　赫曼．西蒙 │SKP 行銷顧問公司創辦人暨名譽主席 　　（依照姓氏筆畫排列） 各界讚譽 　　《行銷 5.0 》不僅是理論、工具書，並強調不管人工智慧如何運用，總還是擬人，代替不了人類的感知及同理心。所以建立一個以人為本、連結人性、產生共鳴的行銷環境，是當前企業的轉型課題。— 張志浩，台灣邁肯行銷傳播集團董事長暨執行長 　　在數位經濟典範下，在行銷 5.0 的時代中，沒有人是數據的局外人，也沒有人是行銷的局外人。接下來的變動，只會隨著資通環境改變商業模式、消費者行為、溝通 與傳播環境，一天比一天快速，企業必須更有彈性面對變動，更有能力改變自己。 — 邱威凱，和泰聯網副總經理 　　COVID-19 疫情的衝擊，讓人類許多活動的線上化、虛擬化、數位化，一夕之間， 從選修變為必選，企業數位轉型也變得迫在眉睫。當科技的應用已經滲透到每一 個產業、組織內的每一個部門/功能，在閱讀《行銷 5.0》時，我忍不住思考， 究竟行銷科技(MarTech)要把行銷人或消費者帶到什麼樣的境地？書中提到的「一人市場行銷」(segments of one)或許是答案之一，真真正正地做到為我這個獨特、獨立的個體，量身打造的「一對一行銷」。— 齊立文，《經理人月刊》總編輯 　　料想本書付印出版之時，台灣依然處於面對疫情高度管制跟緊張的狀態。但如同本書的主旨一般，唯有科學化、數據化的思維，透過分析與整合，我們才有面對 未知的機會，提高可預測性，建立風險管理跟快速應變的能耐。面對疫情如此， 面對瞬息萬變的市場也是一樣。只要善用科技，危機就會是轉機。在後疫情時代， 讓我們一起透過新世代的思維與科技，面向下一個高速成長的新常態。— 詹益鑑，Hukui Bio 策略長 　　你是行銷人，或是內容製作者，若是想要了解這五個世代重視的議題，就要能夠 理解數據，運用資料，深入分析各個世代所經歷的人生階段，以做到供需匹配。 這也是對我最有啟發的部分。從「行銷 4.0」到「行銷 5.0」，我更能夠深刻體會， 既然現在是「五個世代」的共好生活，我們無論是做內容還是做行銷，已經不可 能期望一次工就想要討好所有人，更別試圖做一個企劃想說對五個世代都「一體 適用」。分眾思維是必備功課。— 詹太太，「吐納商業評論」專欄作者、行銷科技部落客 　　《行銷5.0》最令我佩服的是，它整合了現代科技的力量與人類的新興價值體系，不僅幫助未來行銷人員理解整合的緣由，更加以轉化為有效又永續的行動。— 赫曼．西蒙（Hermann Simon），SKP 行銷顧問公司創辦人暨名譽主席 　　菲利浦．科特勒的能力驚人，可以讓人清楚看到行銷的過去、現在與未來，總是明白哪些原則永久適用、哪些實務需要轉變。在《行銷5.0》中，科特勒與其他共同作者大膽地把數位科技融入行銷的思維、規畫和實踐中。本書出版得正是時候，實屬跨越時空的經典，是想要成功行銷的讀者必備指南。— 凱文．凱勒（Kevin Lane Keller），達特茅斯學院塔克商學院行銷學教授 　　這是一本符合潮流又影響深遠的指南，說明數位科技改變商業實務的潛力。行銷人員若能比對手更早掌握先機、更快採取行動，就會替企業帶來長久的優勢。— 傑佛瑞．T．波西（Geoffrey T. Boisi），賓州大學華頓商學院名譽教授 　　《行銷5.0》可說是乘勢而出，尤其在當前COVID-19疫情之中更深具現實意涵。許多國家延續封城政策，迫使企業不得不關注行銷的數位化。這本書的內容量也恰如其分，適合成為職場上行銷經理的實戰手冊。— 瓦特．維拉（Walter Vieira），國際管理顧問協會（ICMCI）前主席  【目錄】 推薦序   行銷5.0：科技造福人類  張志浩 推薦序 在行銷5.0時代中，沒有人是行銷的局外人  邱威凱 推薦序 為人類所有、所治、所享的行銷科技  齊立文 推薦序 後疫情時代的行銷指南  詹益鑑 推薦序 「勇踏前人未至之境」的行銷之路  詹太太 導 讀 從科技到人性的行銷旅程  游梓翔 Part 1  什麼是行銷5.0？ 第1章 行銷5.0的時代來臨了！   Part 2  行銷5.0時代的三大挑戰 第2章 世代差異：嬰兒潮、X、Y、Z，以及α世代的行銷策略 第3章 繁榮兩極化：中間市場逐漸消失，只能往兩端靠攏 第4章 數位落差的對策：讓科技成為注重個人、社群與體驗的工具   Part 3  科技帶動行銷的全新策略 第5章 COVID-19下的行銷策略：組織的數位能力評估 第6章 即至科技：人類人技術大躍進 第7章 全新顧客體驗：機器雖然酷炫，真人才夠溫暖   Part 4  運用行銷科技的全新戰術 第8章 資料行銷：打造資料生態系、精準目標界定 第9章 預測行銷：超前部署預見市場需求  第10章 場景行銷：打造個人化的感知與回應體驗  第11章 增強行銷：落實科技帶動的真人互動  第12章 敏捷行銷：迅速執行大量業務  

峰值體驗：洞察隱而未知的需求，掌握關鍵時刻影響顧客決策 (1版)

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【簡介】 　　✓兩岸三地EMBA執行長、企業經營者齊聲推薦 　　✓簡體版空降年度暢銷書排行，豆瓣8.2分好評 　　✓「得到」學習平台超人氣大課精進版 　　消費者注意力不到8秒 　　不做在關鍵時刻上的行銷，都是浪費！ 　　掌握進店、轉化、複購、推薦四大決策的體驗設計 　　最小時間單位就能發揮最大商業價值！ 　　使人一見就進、一進就買、一買再買、一傳千里的新定位法則！ 　　作者汪志謙協助企業品牌成長超過二十年、現為兩岸知名品牌顧問。他發現企業在設計服務體驗時經常誤入以下盲區： 　　•    喜歡從自己的角度思考，而不是站在顧客的角度 　　•    經常把錢花在不是顧客想要的事情上 　　•    不知道自己美在哪裡，更不知如何放大自己的美 　　事實上，消費者注意力有限又不專業，也沒時間慢慢搞懂品牌的好處，因此「只有在關鍵時刻去做體驗設計，才會真正影響消費者決策；行銷不做在關鍵時刻上，都是浪費」。體驗如果不能讓人秒懂、秒下單，流程再精妙都是無效的設計。 　　在累積了八十個產業、超過兩百個創新品牌體驗設計的成功案例之後，汪志謙發展出一套洞察工具，協助企業透過明確步驟的研究方法學，在三個黃金時刻、四個維度進行體驗設計，快速破解消費者隱而未知的需求，打造峰值體驗： 　　●    體驗設計要做在最初、最終、最高三個黃金時刻，才能創造口碑、製造裂變。 　　●    掌握進店、轉化、複購、推薦四個關鍵時刻，找出品牌美在哪裡，然後放大品牌的美。 　　●    好好研究「愛你的」、「不愛你的」、跟「愛過你的」三種人，是所有洞察的開始。 　　本書將教會讀者如何洞察品牌成長的盲區和誤區，輸出獨特的品牌體驗，轉化為企業的成長能量，為企業家、創業者、產品經理、廣告企劃、品牌推廣、互聯網從業者帶來全新洞見。 好評推薦 　　于卓民 政治大學企業管理系特聘教授 　　方至民 中山大學企業管理系教授 　　李雄慶 台灣精品品牌協會理事長 　　陳鴻基 東海大學管理學院院長 　　莊雅清 長春藤生技董事長 　　劉寧榮  香港大學SPACE學院副院長 　　蔡孟霖 友華生技集團執行長 　　謝榮雅 奇想創造創辦人 　　（依姓氏筆畫排序） 　　李雄慶  台灣精品品牌協會理事長 　　這是本品牌理論與實務經驗交融淬煉的書，在進店、轉化、複購、推薦四大維度下，從洞察到落地，有立即可執行於品牌經營的方法、步驟，協助重新審視品牌，找到自己的定位，使台灣品牌在國際發光發熱！ 　　莊雅清  長春藤生技董事長 　　從消費者的視角來洞察，找到你的美，放大你的美，落地你的美。我們就是用這樣的方法，透過科學數據和科技儀器，放大我們的客戶的美。這本書跟我們一樣，都值得你的信賴。 　　蔡孟霖  友華生技集團執行長 　　企業經營的挑戰之一，是「取捨」：誰是目標受眾？哪裡是目標市場？透過本書的洞察理論與實踐步驟，讓我們梳理出差異化優勢，選對戰場，在那個戰場，我們能獲得勝利，對企業經營受益良多。 　　謝榮雅  奇想創造創辦人 　　台灣產業要發展，必須有更多以消費者為中心的設計，唯有透過洞察，才能真正理解消費者的需要與想要是什麼；將洞察，落地於產品設計，成為台灣產業，到國際市場的最後一哩路。  【目錄】 第一篇 洞察 第一章  視角決定世界----關鍵時刻建立消費者認知 第二章  峰終定律與三個黃金時刻 第三章  如何通過體驗設計，創造出翻倍的利潤？ 第四章  消費者在想什麼？----MOT三元素與三種人 第五章  你期待消費者做的事----MOT的四大維度與企業的側重點 第六章  如何讓消費者做出你期待的事？----系統一引領的體驗設計觀 第七章  消費者到底在買什麼？----消費者的角色與情感需求 第八章  如何挖掘MOT？ 第九章  企業對企業，決戰MOT 第二篇  落地 第十章  產品到底該賣給誰？我的戰場在哪裡？ 第十一章  如何選擇MOT？----體驗要有峰值，其他一般般就好 第十二章  如何選擇訊息？ 第十三章  你就是一個成功的導演，完成品牌輪的布局 第十四章  魂體合一，做出精采的體驗設計 第十五章  沒落地一切都是空談----MOT的落地與商業模式 第十六章  人生的關鍵時刻  

大腦喜歡這樣行銷：和潛意識合作，創造多層次好感，成為顧客的直覺首選 (1版)

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【簡介】 ►► 人類95%的決策，由潛意識掌握 ◄◄ 從最小阻力之路，達成最有感的行銷！   　　─────────────────────── 　　►注意力稀缺的時代，如何脫穎而出？ 　　►預算有限，如何達成高CP值的行銷？ 　　►如何因應分眾又變化快速的社群媒體？ 　　►特價、贈品效果短，有沒有更長效的方法？ 　　───────────────────────   　　順著大腦特性，讓顧客自然喜歡！ 　　「直覺行銷先驅」萊斯莉．詹恩領先業界，創立第一間採用行為科學的品牌顧問公司；30年來，她協助百事可樂、安泰人壽、麥當勞和多家《Fortune》500大企業，使營收成長超過500億美元。   　　詹恩指出，大腦喜歡聯想、抗拒說服，而最有效又持久的行銷策略，就是讓你的產品在人們腦中佔有廣闊的心智版圖。 本書將翻轉10條常見的行銷規則，提出多數人所忽略的有效捷徑。   　　▌快速連結顧客的大腦，發揮槓桿 　　泰勒斯、哈利波特的空前成功，有什麼祕訣？ 　　家樂氏新品上市，為何熱賣到必須拜託通路不要推銷？ 　　純品康納犯了什麼錯，竟然讓銷量在2個月內跌掉20%？ 　　答案就在腦中的正向聯想。 　　善用熟悉感、找到「成長觸發點」、保護「區別化品牌資產」，把力氣用對地方。 　　 　　▌找出危險的負面聯想，加以排除 　　網路謠言來襲，麥當勞全力澄清卻引發反效果，究竟怎麼做才對？ 　　維多利亞的秘密曾經呼風喚雨，為什麼銷售卻突然急轉直下？ 　　負面聯想就像病毒，有的急性發作，有的悄悄滋長，直到為時已晚……。 　　想趨吉避凶，先找出負面聯想，再對症下藥。   　　▌避開核心顧客的陷阱，持續成長 　　為什麼顧客調查、品牌忠誠度都不是可靠指標？ 　　女裝起家的露露樂檬，竟然成功進軍男裝？ 　　洋基隊、沃爾瑪如何跳脫品牌生命週期，歷久不衰？ 　　新增正面聯想、從新顧客突破，才能免於萎縮、永續成長。   　　詹恩將說明： 　　⬥ 哪種訊息，可以產生最大量的正面聯想？ 　　⬥ 創新時要注意什麼，以免引發價值摧毀？ 　　⬥ 延伸產品系列之前，先自問哪兩個問題？ 　　⬥ 明星代言、KOL推薦，有哪些潛在風險？ 　　⬥ 訴諸情緒、獨特性，為何只會白費力氣？ 　　 　　不論你是領導者、行銷人，還是想要打造個人品牌、推動社會改革，與大腦合作，才能事半功倍、成為人們的直覺首選！   各界讚譽   　　「本書是企業成功傳遞品牌訊息的關鍵……相當實用的建議。」──《華爾街日報》   　　「這不是一本普通的行銷書，而是一份翻轉思維、挑戰常規的宣言，將徹底改變你對說服和影響力科學的看法。」──約拿．博格（Jonah Berger），華頓商學院教授、暢銷書《如何改變一個人》作者   　　「本書融合了行為科學和行銷策略，引人入勝；對於任何渴望讓企業和品牌長久成功的人來說，都是必讀之作。」──麥可．普拉特（Michael Platt），華頓商學院神經科學倡議主任、《領導者的大腦》（The Leader’s Brain）作者   　　「本書堪稱理解、運用大腦本能的大師之作，它顛覆了關於消費者行為和說服方式的傳統認知。對於行銷長和引領行銷未來趨勢的領導者來說，其價值難以估量。」──拉賈．拉賈曼納（Raja Rajamannar），萬事達卡行銷長、暢銷書《量子行銷》（Quantum Marketing）作者 　　 　　「我在安泰保險擔任行銷長的時候，詹恩的『成長觸發策略』至關重要，幫助我們革新了品牌策略。我們不僅藉此形塑品牌定位、品牌溝通訊息，也得以把顧客體驗視為投資的優先事項，進而顯著提升了市佔率和滿意度。重讀詹恩的書，更讓我確信這些技巧普遍適用於各個產業，能促進業務出現驚人的成長。」──大衛．艾德曼（David Edelman），哈佛商學院教授、安泰保險前行銷長   　　「詹恩破解了人類決策的密碼，教導我們如何繞過意識腦，為你的事業創造閃電般的成功。這絕對是十年來必讀的行銷大作。」──琳達．凱普蘭．薩勒（Linda Kaplan Thaler），廣告名人堂成員、凱普蘭．薩勒集團創辦人、暢銷書《和善的力量》（The Power of Nice）與《恆毅力致勝》（Grit to Great）合著者   　　「如果你喜歡葛拉威爾的《決斷2秒間》和康納曼的《快思慢想》，這本書將是另一本顛覆你思考和行動的劃時代之作。無論你是新創公司的創辦人、追求成長的行銷長、經驗豐富的執行長，或是任何想要推進目標的人，本書都能幫助你釋放潛意識腦蘊藏的潛力。」──詹姆斯．西特林（James Citrin），史賓塞．史都華董事會暨執行長實務部門領導人、暢銷書《你掌權了》（You’re in Charge, Now What?）作者   　　「這是一本突破之作，揭示了驅動我們本能決策的隱藏影響力，以及持續獲致財務成功的公式。它是事業和人生成功的行動指南。」──法努什．托拉比（Farnoosh Torabi），《如此有錢》（So Money）主持人、《健康的恐慌》（A Healthy State of Panic）作者【目錄】 引言 贏得顧客腦中的競爭戰 01 意識行銷模式已死 傳統的說服法猶如逆水行舟，這是為什麼你需要從後門溜進去。 02 瞄準直覺中心 你的選擇不是由你控制，而是品牌連接組在掌舵。 03 找出直覺選擇的捷徑 你無法強迫人購買你的品牌，但可以改變他們的直覺行為。 04 破除負面聯想的詛咒 市場環境不會扯你品牌的後腿，負面聯想才會。 05 善用雪山效應 熟悉感的力量勝過獨特性，但區別度的威力才是最為強大。 06 多層次勝過單一焦點 單一品牌訊息會扼殺成長，多重訊息才能加速推進。 07 潛意識渴求不切實際的幻想 人們會說他們想要合乎現實，但他們總是憑著直覺選擇美夢。 08 引進新客群 仰賴既有顧客將落入陷阱，不買你品牌的人才是成長的來源。 09 拋下行銷漏斗 擺脫行銷漏斗的束縛，一夕之間建立品牌。 10 打造不朽的品牌 沒有所謂的「品牌生命週期」。只要妥善呵護品牌，就能千秋萬代。 結語 巧用直覺的力量取勝