完銷力：預售屋代銷完全操盤(五版) (5版)

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【簡介】 　　為什麼建商都聽代銷怎麼說？ 　　去化為王！代銷產業如何主宰房地市場遊戲規則 　　． 別再用房仲業的印象看代銷 　　房仲幫產品找到對的人；代銷為對的人「打造產品」 　　．別只用廣告業的思維想代銷 　　廣告訴求銷售的機會；代銷懷抱著「規劃宜居家園」的使命 　　風光完銷的背後，代銷經理人這樣養成！ 　　□土地取得 □產品定位 □廣告企劃 □建築規劃 　　□室內格局 □銷售實務 □客戶經營 □地政法律 　　【五版】更新內容與以下議題相關： 　　◆摘列2014下半年以來重大房地產政策(財稅政策、金融政策、土地政策)。 　　◆房地產市場動態訊息解讀：包含景氣、交易資訊、代銷策略、政策展望。 　　◆房地產傳播媒體資源之優勢。 　　◆2023～2024年台北房市產品定位趨勢及未來需求。 　　◆預售屋買賣定型化契約應記載事項解析。 　　■ 適用讀者 　　志在房地產業必讀教本 　　◇代銷經理人╱代銷新鮮人╱不動產經紀人 　　◇土地開發人員╱建設公司產品規劃人員 　　◇廣告從業人員╱行銷企劃人員   【目錄】 序言｜代銷產業的轉向與回歸 作者的話｜代銷，一把通往不動產領域的萬能鑰匙 後記｜你想要一個什麼樣的代銷人生？－寫給準代銷人的人行指引 【虛實一探】認識代銷業 ● 過去式－預售制度的興起 預售制度的起源 預售制度的好處 代銷公司在建築業的角色 ● 現在式－組織與運作 組織架構與各部門職掌 接案模式 與仲介業的差異 6大重點工作 ● 未來式－職涯與趨勢 大則恆大的發展趨勢 未來接案模式 代銷從業人員的生涯規劃 【企劃本事1】代銷人的接案業務 ● 代銷接案步驟 step by step ● 5分鐘內決定成敗的提案策略 ● 2項提案者需具備的專業能力 策略系統化的能力 說故事的能力 ● 10層提案簡報架構 代銷公司業績及經驗介紹 總體市場環境分析 個體競爭市場分析 銷售個案基本資料 銷售個案SWOT分析 產品定位及客層（目標市場）設定 產品規劃建議 案名建議與廣告企劃 媒體計畫與廣告預算表 價格策略 ● 建設公司訂價4大方法 報酬訂價法 市場競爭定價法 建築品牌訂價法 產品差異定價法 ● 代銷公司承銷價3大考量 比較產品差異條件 考量建設公司品牌形象 評估比價、創價及追價（補漲）效應 ● 合約簽訂9個注意事項（含包銷合約範本） 銷售標的 銷售期間 銷售底價之訂定 廣告企劃服務費之計算與支付 超價獎金 廣告預算及支出 銷售率定義 廣告企劃製作及銷售人員 附約內容 包銷工作合約範本 【企劃本事2】產品定位與產品策略 ● 1網打盡必備資料 基地本身條件 基地附件生活環境機能 基地附近交通條件 區域未來發展潛力 公共工程興建 政府BOT重大開發案 企業重大投資案 特殊功能 公司品牌形象 ● 6步驟定位方法 第一步：產品SWOT分析 第二步：市場區隔 第三步：選定目標市場 第四步：擬定產品策略 第五步：產品坪數及分坪規劃 第六步：產品定位及產品構想 產品定位案例操作 ● 3思量產品規劃策略 是否為「暢銷產品」 是否為「買不到的產品」 何謂「好的產品」 ● 6進言產品包裝建議 平面規劃建議 國內常見立面類型 建築團隊的建議 公設建議 景觀建議 建材建議 【企劃本事3】廣告企劃與行銷策略 ● 企劃擬定3步驟 第一步：好案名帶來亮眼成績 第二步：由5W發想廣告創意 第三步：現場銷售的3套引導腳本 ● 如何訴求產品利益 銷售總價 銷售單價 地段發展 產品特色 格局規劃 高級建材 特殊工法 公設豐富 付款輕鬆 建築品牌 ● 如何判斷廣告企劃的成敗 好的廣告應備特質 如何判斷是個好的廣告 常見廣告表現方式與訴求 預售屋廣告表現常見內容 【銷售本事1】銷售案前籌備作業 ● 3大籌備重點 預算的控制 時間的達成 銷售的達成 ● 〔糧食篇〕編列廣告預算（廣告預算表） 總預算編列模式 預算分配關鍵3×3 ● 〔武器篇〕10大媒體利器＋S.P 常用十大媒體工具 出奇制勝的S.P 常用S.P介紹 話題與事件行銷的整合應用 ● 〔戰略篇〕策動媒體計劃（媒體計劃表） 廣告預算與媒體計畫的關聯性 媒體出場順序及頻率 不同期間的廣告策略 5M廣告策略 ● 〔地利篇〕打造接待中心 外部設計 內部設計 基本銷售工具 平面媒體 其他媒體 戶外看板(POP)佈建 ● 〔精兵篇〕強化銷售教育 銷售教育準備工作 銷售教育最重要的兩項工具 銷售講習課程項目及師資 銷售講義的12大綱要 ● 〔天時篇〕敲定推案時機 國內政經情勢 區域發展前景 周邊個案推案情況 全年時序與銷售分析 【銷售本事2】價格策略與銷售控制 ● 2階段銷售底價策略 第一階段：接案前向業主提報 第二階段：銷售期間依策略調整 ● 底價訂定的重要性 沒有賣不出去的房子，只有賣不掉的價格 底價為銷售之本 ● 底價訂定步驟與技巧 訂價方法 訂價重點 訂定垂直價差 訂定水平價差 特殊產品，則採取單獨訂價 各戶底價最後大檢視（完銷關鍵） ● 銷售表價訂定與運用 何謂銷售表價 銷售表價的功能 銷售表價的訂定方式 ● 銷售控制與調價時機 銷售控制表的功能 利用氣氛炒作達到銷控 調價時機之掌控與操作 ● 3大預售屋價格促銷策略 「廣告戶」價格 付款條件或收益保證 限時特價 實務操作 【銷售本事3】銷售檢討與改善 ● 廣告效益檢討與即時修正 來人來電調查表 購買與未購因素分析表 ● 3面向檢討廣告預算 由成交率檢討 由來人來電狀況檢討 由預計銷售期間長短檢討 ● 銷售週報表的5大管理主軸 廣告預算與效果管理 成交階段管理 來人來電分析管理 成交與未成交分析管理 希望業主配合事項與下週策略討論 ● 結案報告架構(範本) 【法務本事】銷售執行實務問題解析 ● 代銷人員不可不知的相關法律知識 「不動產經紀管理條例」及「消費者保護法」重要條文 公平交易法廣告不實相關規定 ● 預售屋買賣契約重點解析及簽約應注意事項 違反定型化契約應記載事項之效力 建商提供之預售屋買賣契約內容是否與新制內容逐字逐句相符 預售屋買賣定型化契約應記載事項解析 預售屋買賣定型化契約不得記載事項解析 【銷控絕技】房地產景氣分析及思考方向 ● 臺灣房地產近四十年發展歷史 第1波多頭－民國62~63年（1973~1974） 第2波多頭－民國68~69年（1979~1980） 第3波多頭－民國76~78年（1987~1989） 房市整理期－民國79~91年（1990~2002） 第4波多頭－民國92年第3季~101年（2003~2012） 第5波修正波－民國103年~迄今（2014下半年~迄今） 地產發展總結 ● 6大面向看房市 國際面 政治面 經濟面 資金面 政策面 市場面 ● 市場分析 銷售市場分析 區域市場分析 【法寶盒】 ● 代銷業四大銷售執行及管理表格 工作進度表 廣告預算表 媒體計劃表 銷售週報表 ● 住宅預售個案建材建議 ● 本案與知名建案建材比較表 ● 銷售講義及答客問範本 銷售講義架構 答客問範本 ● 不動產常用基礎名詞 ● 代銷常用基礎名詞 看更多

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