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行銷管理 16/e (Boone) 張文賢 滄海 9789865840945
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行銷管理(Boone : Contemporary Marketing, 16/e) (16版)
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行銷管理 16/e (Boone) 張文賢 滄海 9789865840945
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【簡介】 【實戰篇】勝利組大集合！ 45則國內企業，貼近日常生活 25則國外企業，培養國際視野 7-ELEVEn如何長居超商第一品牌？ 全聯、好事多成功關鍵？ ZARA「品缺不是過失」的經營哲學蘊含什麼？ ▶不談理論，只談實例 全方位分析近70篇個案，成功企業的行銷方針。 ▶Why → how個案研討教學七步驟 從提問到解決，培養分析力、組織力與判斷力。 ▶短篇 + 長篇 = 簡潔有力 + 角度多元 從行銷4P出發，流程圖、小標化，邏輯有序易吸收。 下廣告、高黏著、IT物流、加盟等，細節運作更懂用。 理論 + 實務 + 應用，三合一進階學習，開啟讀者深度思考，全面提升行銷決策能力。 【目錄】 第1篇 臺灣本土個案 個案1 統一超商：營收創新高的三大引擎 個案2 統一超商：7-ELEVEn第一品牌的行銷術 個案3 全家超商：自有品牌年賣40億的祕訣 個案4 全聯：臺灣第一大超市的成功行銷祕訣 個案5 好市多：經營會員，賣起黑鑽卡 個案6 麥當勞：國內第一大速食業行銷成功祕訣 個案7 統一泡麵：全國市占率最高泡麵的行銷祕笈 個案8 得意的一天：油脂品第一品牌的行銷策略 個案9 桂格燕麥片：國內燕麥市場的領導品牌 個案10 大倉米舖：差異化行銷突圍成功的賣米祕訣 個案11 三得利：日本保健食品No.1 個案12 娘家：國內保健品的黑馬崛起品牌 個案13 臺灣比菲多食品飲料公司：成功行銷的祕訣 個案14 愛之味食品公司：成功靠膽識做對的事別怕花錢 個案15 愛之味分解茶：行銷四招策略 個案16 CITY CAFE：全國最大喝咖啡領導品牌的行銷策略 個案17 貝納頌：冷藏咖啡第二名品牌的行銷策略 個案18 原萃綠茶：黑馬崛起的瓶裝茶飲料 個案19 農榨：果汁飲料新品牌上市成功 個案20 統一陽光豆漿：豆漿第一品牌的行銷策略 個案21 臺北信義區：百貨公司的競爭戰役 個案22 SK-II：百貨公司化妝保養品專櫃領導品牌的行銷祕訣 個案23 花王Biore：國內保養品第一品牌的行銷策略 個案24 專科：黑馬崛起的保養品 個案25 雅詩蘭黛：中高價位化妝保養品的領導品牌 個案26 肌研：開架保養品異軍突起品牌的行銷策略 個案27 高絲化妝品：發展多品牌搶占市場 個案28 好來牙膏：牙膏市場第一品牌的行銷成功祕訣 個案29 舒酸定：全球第一大抗敏感性牙膏 個案30 花仙子：香氛產品第一品牌的行銷革新經營之道 個案31 白蘭：洗衣精第一品牌的行銷祕笈 個案32 潘婷：洗髮精第一品牌的行銷祕訣 個案33 澎澎：沐浴乳市場分析及領導品牌行銷術 個案34 蘇菲衛生棉：保持第一品牌的行銷祕訣 個案35 舒潔：衛生紙第一品牌的行銷策略 個案36 恆隆行：進口代理商的領航者與行銷者 個案37 OSIM：按摩椅的領導品牌 個案38 UNIQLO（優衣庫）：從消費者生活需求出發 個案39 和泰汽車：第一市占率的行銷策略祕笈 個案40 LEXU：進口豪華汽車第二名市占率的行銷策略 個案41 中華電信：中華電信的行銷課 個案42 三星手機：成功的行銷祕笈 個案43 OPPO：異軍突起的手機品牌 個案44 百達翡麗：名牌手錶的行銷術 個案45 CITIZEN（星辰錶）：受小資族歡迎錶款行銷策略 第2篇 他山之石 個案1 日本UNIQLO：董事長柳井正宣言：一生不退休 個案2 日本麒麟啤酒：如何搶進臺灣進口啤酒第一名 個案3 日本湖池屋：暢銷品如何誕生 個案4 日本松本清藥妝店：自有品牌商品變搖錢樹祕訣 個案5 P&G：傾聽妳的心，當女人的另一個好朋友 個案6 暢銷商品的長壽祕訣 個案7 花王：連續獲利成長二十四年，保持常勝軍的祕密 個案8 P&G：日本二次挫敗，勝利方程式改弦易轍 個案9 東京迪士尼：經營策略與行銷理念 個案10 ZARA：贏在速度經營 個案11 Yodobashi：贏得顧客心，高收益經營祕訣 個案12 顧客情報再生術 個案13 顧客聲音光聽是不夠的，需把顧客心聲導入經營會議 個案14 行銷「接客」時代來臨 個案15 POS系統看不到的顧客需求 個案16 探索消費者需求，以「顧客聲音」為革新事業的起點 個案17 從「顧客滿足營業」到「顧客感動營業」 個案18 COACH：品牌再走設計風格，擄獲年輕女性的心 個案19 Walgreens：關心顧客大小事，行銷致勝祕訣 個案20 三越百貨：百年老店復活大考驗 個案21 揭開商品開發的成功祕訣 個案22 長銷商品的撇步 個案23 行銷致勝之鑰，聚焦特定客層，實現消費者夢想 個案24 如何產生及運用聽取顧客聲音的組織，顧客導向的實踐 個案25 日本三得利公司：要比顧客更知道顧客
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【簡介】 提升行銷管理技能提升市場行銷競爭優勢 ⊙多面向的行銷技能：統整行銷管理工作中最重要的十八項主題，包含行銷企劃團隊組建、新產品發展程序作業、經銷代理國外品牌產品、高成本產品通路訂價策略、經銷商開發與評估選擇、營業銷售會議研擬規劃、營業銷售團隊激勵研擬規劃、營業銷售目標研擬與分配等，幫助行銷經理人建立提升營業銷售業績的成長思維。 ⊙企業實戰行銷案例：內容以實戰行銷作業為主軸，並提供相關作業表格，讓讀者可以馬上操作，也建議能參考自家公司管理現況，調整修改後善加使用。 ⊙學界業界皆適用：本書適合作為大專商管系所、EMBA教材，也適合行銷企劃經理人、營業銷售經理人、管理專業經理人，以及企業經營管理者。 【解析行銷企劃與銷售管理職能的重要議題】 營業銷售業績如何持續成長？ 品牌產品如何提升競爭優勢？ 營業銷售業務培訓如何規劃？ 營業銷售會議如何研擬規劃？ 年度銷售目標如何研擬規劃？如何分配到營業部門？如何分配到銷售業務？如何分配到月分？ 行銷管理制度研擬規劃並不難，但方案要研擬規劃得詳細、周延、務實，能夠落地執行，需要實戰經驗與編寫技巧。 本書特色： •行銷專業經理人可以使用本書作為提升行銷管理技能的參考教材。 •行銷專業經理人可以使用本書作為行銷部門在職培訓的參考教材。 •企業老闆可以使用本書作為啟動第一次行銷管理變革的參考框架。 •企業老闆可以使用本書作為評估行銷高管的行銷管理技能之參考。 【目錄】 第一章 行銷企劃團隊組建規劃 1.1 行銷企劃運籌帷幄決戰千里 1.2 行銷企劃部門名稱與工作職掌 1.3 行銷企劃團隊組建規劃 第二章 產品設計發展基本概念 2.1 新產品發展失敗原因調查 2.2 消費系統觀念 2.3 產品屬性設計概念 2.4 產品屬性與生產成本 2.5 生產成本與通路盤價 2.6 價值創新概念 2.7 四項行動架構概念 2.8 產品屬性的改良精進 2.9 滯銷產品的處理原則 第三章 新產品發展程序作業管制 3.1 新產品需求原因分析 3.2 新產品發展程序管制概念 3.3 新產品發展程序作業管制：案例分享 3.4 新產品發展程序作業管制：案例說明 第四章 經銷代理國外品牌產品 4.1 代理國外產品的行銷策略思維 4.2 代理前的行銷分析評估 4.3 試算國外產品的進口成本 4.4 海運進口成本試算模式 4.5 報關運雜費用 4.6 進口倍數 4.7 提出產品品項期望FOB價格要求 第五章 產品定價基本思維模式 5.1 產品通路的競爭本質 5.2 銷售通路類型 5.3 通路價格體系概念 5.4 KA系統的供貨價格思維 5.5 銷售利潤與銷售數量 5.6 市場競爭導向訂價法則 5.7 市場競爭導向定價法則：案例說明 5.8 聯合銷售毛利率概念 5.9 聯合銷售毛利率：案例說明 第六章 高成本產品通路定價策略 6.1 高成本產品定義說明 6.2 生產成本組合 6.3 生產成本較高的可能原因分析 6.4 高成本產品通路價格試算說明 6.5 高成本產品通路定價策略 6.6 產品負毛利定價策略運用 第七章 價格空間與產品發展策略 7.1 產品定位（Product Positioning） 7.2 價格空間與產品發展策略 7.3 不同重量包裝的產品發展策略 7.4 常用的產品定價策略 第八章 經銷商拓展業務配置政策 8.1 經銷商拓展業務配置緣起 8.2 銷售政策與管理威信 8.3 市場拓展業務配置政策規劃 8.4 拓展業務配置作業表單 8.5 配置政策成功關鍵條件分析 8.6 經銷商拓展業務配置政策運用 第九章 銷售組織與工作職掌規劃 9.0 章節前言 9.1 銷售組織主要工作職掌規劃 9.2 銷售組織職務職稱規劃 9.3 營業銷售組織 9.4 銷售組織規劃的幾個思維 9.5 省級營業部組建規劃 9.6 營業銷售大區組織規劃 9.7 章節小結 第十章 市場通路政策與銷售組織 10.1 市場通路相關名詞（中國大陸內地通路） 10.2 市場通路政策層面思維 10.3 通路政策與銷售組織 10.4 KA系統商運營模式變革 10.5 產品群銷售組織規劃思維 10.6 產品群銷售組織成功案例分享 10.7 通路產品群概念 10.8 章節小結 第十一章 通路衝突與區域經銷制度 11.0 章節前言 11.1 通路權力與衝突 11.2 常見的通路衝突問題 11.3 區域經銷制度緣起 11.4 何謂區域經銷制度 11.5 區域經銷制度規劃：過程分享 11.6 通路轉型設計：案例分享 11.7 區域經銷權利保障 11.8 經銷協議書：案例分享 11.9 通路權力與衝突小結 11.10 區域經銷制度小結 第十二章 經銷商開發與評估選擇 12.0 章節前言 12.1 通路拓展政策 12.2 經銷商的開發與評估選擇 12.3 演練開戶標準話術 12.4 經銷商開發教戰手冊：案例分享 12.5 開發前的準備工作事項 12.6 潛在經銷商基本資料表：X表，附件12-3 12.7 經銷商開戶申請表：Y表，附件12-4 12.8 教戰手冊實戰案例摘錄分享 第十三章 營業銷售業務培訓規劃 13.0 章節前言 13.1 銷售業務培訓規劃 13.2 從業敬業理念面向 13.3 行銷推銷知識面向 13.4 銷售管理技能面向 13.5 管理制度辦法面向 13.6 經理人的管理職責 13.7 培訓教導模式分享 13.8 銷售業務即戰力培訓 13.9 營業銷售業務培訓小結 第十四章 標準推銷話術演練培訓 14.1 何謂標準推銷話術 14.2 演練標準推銷話術有何好處 14.3 哪些單位需要話術演練培訓 14.4 話術演練應該注意的幾項原則 14.5 由溝通層次提升到說服層次 14.6 標準推銷話術議題蒐集 14.7 標準推銷話術培訓：案例分享 14.8 推想對方可能提出的問題演練 14.9 話術提煉培訓的成功關鍵因素 14.10 標準推銷話術演練培訓小結 第十五章 營業銷售會議研擬規劃 15.0 章節前言 15.1 組織層級的營業銷售會議 15.2 營業銷售會議模式規劃 15.3 營業部銷售會議制度：案例分享 15.4 營業部銷售會議制度：案例說明 15.5 日常銷售管理制度：案例分享 15.6 營業部銷售會議的執行管理 15.7 公司營業銷售會議 15.8 公司營業銷售會議制度：案例分享 15.9 營業銷售會議隱含鋼性管理 15.10 跨部門溝通會議議程 第十六章 營業銷售團隊激勵研擬 16.0 章節前言 16.1 建立促銷推廣方案題庫 16.2 方案規劃前置作業時間 16.3 促銷獎勵方案編寫模式 16.4 新經銷商開發獎勵辦法：案例分享 16.5 新經銷商開發獎勵辦法：案例說明 16.6 年度銷售目標達成獎勵辦法：案例分享 16.7 年度省區銷售目標達成獎勵辦法：案例說明 第十七章 營業銷售目標研擬與分配 17.0 章節前言 17.1 年度營業銷售目標 17.2 銷售數據統計模型 17.3 營業銷售目標設定與分配模型：案例分享 17.4 營業銷售目標設定與分配模型：案例說明 17.5 營業部銷售目標分配模型：案例分享 17.6 銷售數據統計模型是否合理 17.7 季度與月度目標比例分配：案例分享 17.8 季度與月度目標比例分配：案例說明 17.9 新產品營業銷售目標研擬 17.10 章節小結 第十八章 康師傅通路精耕專案分享 18.1 通路精耕專案 18.2 當時時空背景 18.3 專案部分重點策略分享 18.4 專案部分重要戰術分享 18.5 群策群力落地執行：專案會議 18.6 通路精耕策略分析 18.7 成功關鍵因素分析 附錄 企業變大變強的成長思維 A.1 企業為什麼需要管理變革 A.2 如何啟動管理變革機制 A.3 管理變革初期用人的兩難 A.4 春秋戰國秦國商鞅變法 A.5 管理變革成功關鍵因素
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【簡介】 本書為需要豐富實用的行銷學理、想親近企業實務、重視思考與寬闊視野的讀者而寫，本版在增廣讀者視野、強化學習動機方面，更是達到新的境界。特色如下： ．適量的學理＋流暢的表達＋清晰的排版＝有效掌握行銷知識 秉持「避免讀者被層出不窮、與實務脫節的行銷觀念疲勞轟炸而喪失閱讀興趣」的一貫原則下，本版以精簡有力、清晰流暢、圖像式的表達及層次分明的排版，幫助讀者深入掌握行銷。而邊欄仍以英文提示重點，使讀者據以加強行銷英文詞彙。 ．專欄＋方塊＋實例＝先紮根在地而後延伸視野 章首專欄「台灣視野」介紹台灣業界的發展與創新；「全球實況」方塊讓讀者見識國外企業的經典作為及全球行銷發展趨勢；「Digi-marketing」方塊串接數位時代資訊之運作，讓行銷學習與時俱進；內文實例展現台灣經典或知名的行銷事件。凡此皆有助讀者紮根在地並延伸視野。 ．影音短片＋實務照片＝有趣、深刻的學習 各篇篇末的「曾的行銷」短片，憑手機掃描QRCode即可觀看。將「曾式教學風格」帶進短片中，從短片中，讀者就可見識到在一問一答之間，思考如何不斷被刺激而有所進展。本書近兩百張清晰美觀、具視覺張力、具有學理或實務意義、刺激讀者想像的照片，將使讀者的學習將更有趣、深刻。 ．YY Blog專欄＋提供提示的問答題＝巧妙、另類的思考 本版保留深受好評的YYBlog專欄，利用逆向思考、水平思考、尋找特例等方法，以時而輕鬆、時而尖銳的筆調顛覆或挑戰課文內容，使讀者「看到另一種觀點」。部分進階思考題所提供之「動腦提示」，更足以引導、訓練讀者的思考力。 ．豐富實用的輔助教材 本書提供教師中英文版本之互動式教學投影片、行銷幽默小品、與行銷相關之電影賞析、教學心得文章、各式考題等，有效促進教學效率與效果。 【目錄】 第一篇 鳥瞰行銷管理 第 1 章 瞭解行銷管理的本質 ．台灣視野：出國邊學邊玩，是一門好生意 ．全球實況：新加坡搶到東南亞獨家泰勒絲演唱會 ．全球實況：日本LOVOT機器人，要讓你更幸福 ．全球實況：以自己的國家為榮，加拿大鵝從多倫多走向世界 ．Digi-marketing：數位行銷與傳統行銷有何差異？ ．YY Blog：有時候是不得已 第 2 章 重視價值創造與顧客關係 ．台灣視野：黃色小鴨讓高雄變得更好玩 ．全球實況：機器警犬遏阻犯罪，卻也帶來監控恐懼 ．全球實況：StickK，幫你達成目標 ．全球實況：小紅書，中國年輕人必備寶典 ．Digi-marketing：應用大數據創造顧客價值，建立顧客關係 ．YY Blog：「體貼」的企業，離我遠一點 第 3 章 制訂策略規劃與行銷策略 ．台灣視野：裕隆與LINE合作掌握移動商機 ．全球實況：大師線上出馬，指導上進的創作者 ．全球實況：蔦屋書店走入消費者的各個生活層面 ．YY Blog：另類BCG：Beauty Clothing Grading 曾的行銷：韓國品牌崛起，給我們什麼啟發？ 第二篇 洞察行銷資訊與環境趨勢 第 4 章 執行行銷研究 ．台灣視野：台灣網民是YouTube的重度支持者 ．全球實況：在網路上用「假門」測試市場潛力 ．全球實況：日本企業偏好在現場深入挖掘資訊 ．Digi-marketing：如何在線上獲取市場情報？ ．YY Blog：同情、貪心、愚弄 第 5 章 透視行銷環境 ．台灣視野：野外生活的幸福蔓延中 ．全球實況：小心！別踩到「辱華」紅線 ．全球實況：印度政府向全球推廣瑜珈軟實力 ．全球實況：K-POP狂潮席捲全球 ．Digi-marketing：善用數位生態系，建立價值傳遞網 ．YY Blog：浪的遐想 第 6 章 維護行銷道德 ．台灣視野：蘇丹紅令人聞辣色變 ．全球實況：糖，成了全球公敵 ．全球實況：資安與國安疑慮揮之不去，多國禁用抖音 ．Digi-marketing：企業如何面對數位隱私？ ．YY Blog：喝咖啡時，要摸一摸良心 曾的行銷：「走，到戶外去！」環境在變，行銷人該怎麼面對？ 第三篇 掌握市場機會 第 7 章 分析消費者行為 ．台灣視野：數位有聲書，商機蓄勢待發 ．全球實況：情緒AI，懂得讀心並提供貼心服務 ．全球實況：ROOT透過AI向糟糕駕駛人說「不」 ．全球實況：義大利人向麥當勞說不 ．Digi-marketing：掌握虛擬社群，洞察消費者 ．YY Blog：被囚禁的靈魂 第 8 章 分析組織購買行為 ．台灣視野：和大，知名車廠非要不可的夥伴！ ．全球實況：組織市場內的服務，琳瑯滿目 ．全球實況：打掃太空垃圾，將成為龐大商機 ．YY Blog：被界定的選擇 第 9 章 分析競爭者與發展競爭策略 ．台灣視野：家樂福的影響力概念店震撼市場 ．全球實況：SHEIN成為「超快時尚」霸主 ．全球實況：泰國「小老闆」，海苔賣得嚇嚇叫 ．YY Blog：競爭越激烈，消費者越高興？ 第10章 發展市場區隔、目標市場與定位 ．台灣視野：台清交？不！是台青蕉 ．全球實況：有了APP Annie，更能掌握APP相關的市場動態 ．全球實況：芭比娃娃不再是金髮、高挑、細腰 ．全球實況：Muzmatch貼近信仰與文化，配對想婚的穆斯林 ．Digi-marketing：受眾分群，精準行銷 ．YY Blog：沒原則 曾的行銷：「浪浪別哭」到底是什麼？ 第四篇 提升產品價值 第11章 管理產品與推出新產品 ．台灣視野：訊連科技追上AI浪潮，收穫豐碩 ．全球實況：用區塊鏈溯源，讓消費者安心 ．全球實況：15%法則讓3M成為創新企業的標竿 ．全球實況：比亞迪超越特斯拉，稱霸全球 ．Digi-marketing：用數據驅動商品研發 ．YY Blog：人生與PLC 第12章 經營品牌 ．台灣視野：奇軒以獨特風格成為台灣首位千萬YTR ．全球實況：日本擁有全球最多的老字號 ．全球實況：Marou巧克力，從越南出發，聞名全球 ．全球實況：泰國設計師親近生活，以美學發展品牌 ．Digi-marketing：數位時代下，人性化是品牌經營的王道 ．YY Blog：無牌心更廣？ 第13章 發展服務與體驗行銷 ．台灣視野：浪浪別哭，讓愛不流浪！ ．全球實況：Stitch Fix利用數據幫你治裝 ．全球實況：跟著「鳥人」與野雁飛翔在天際 ．全球實況：到原宿「時尚生態區」體驗另類與前衛 ．Digi-marketing：共享，催化服務創新 ．YY Blog：皮笑肉不笑 第14章 制訂價格 ．台灣視野：台灣國旅房價貴得離譜？ ．全球實況：市價資訊平台Esoko，讓百萬非洲小農受惠 ．全球實況：沒想到世界最頂級的茶品牌來自…… ．全球實況：IKEA以簡單平價理念打江山 ．Digi-marketing：浮動，數位時代的定價特性 ．YY Blog：只為了炫耀？ 曾的行銷：「嗨！Zenbo！」教了我們什麼？ 第五篇 活絡產品流通 第15章 建設行銷通路 ．台灣視野：路易莎擴充速度驚人 ．全球實況：製冷晶片有效減少食品浪費 ．全球實況：日本自動販賣機花招百出 ．全球實況：無人機送貨，已不是科幻小說情節 ．Digi-marketing：透過虛實整合（O2O）擴大通路效益 ．YY Blog：哪個比較重要？ 第16章 管理零售、批發與物流 ．台灣視野：Digital City以明亮時尚吸引年輕市場 ．全球實況：人潮密集處開始出現虛擬超市 ．全球實況：Starship送貨機器人，掀起零售與運送服務革命 ．全球實況：與印度百年職業合作，肯德基餐盒方便送 ．YY Blog：精心設計的陷阱 曾的行銷：加油站居然可以大賣洗衣精、洗碗精？ 第六篇 展現產品價值 第17章 發展整合行銷溝通 ．台灣視野：GIANT 50週年，向社會承諾更重大的責任 ．全球實況：生成式AI廣告將永遠改變廣告的傑作 ．全球實況：透過創意溝通，小說也能募資到台幣十幾億 ．全球實況：可口可樂絕佳創意行銷，打破隔閡不尷尬 ．Digi-marketing：整合虛擬工具，網羅目標市場 ．YY Blog：推廣沒好處 第18章 管理大眾溝通 ．台灣視野：慶祝情人節，全聯小編創意爆表 ．全球實況：泰國廣告，廣告界驚嘆號 ．全球實況：廣告巧妙置入網路遊戲中 ．全球實況：街頭任意門，讓你暢遊歐洲 ．Digi-marketing：數位科技加持下的溝通 ．YY Blog：孤獨者的嫉妒 第19章 管理客製化與互動式溝通 ．台灣視野：阿波為長庚醫院提供智能客服 ．全球實況：馬來西亞直銷人員比例冠全球 ．全球實況：AI客服也會惹人怨 ．Digi-marketing：虛擬宣傳與實際活動：線上線下的整合 ．YY Blog：有一點假 曾的行銷：踢行李箱，為我們踢出什麼推廣的秘訣？ 第七篇 落實行銷理想 第20章 執行與控制行銷策略 ．台灣視野：和泰擦亮顧客滿意度招牌 ．全球實況：透視人性的矽谷傳奇導師 ．全球實況：掌握對的原則與策動力，才能發揮行銷領導力 ．YY Blog：你如果不……
